Estrategias de marketing B2B y contenido con Lee Odden [Webinar]

by | Mar 2020

“Al consumidor B2B no le interesan los mensajes comerciales, quiere respuestas” afirmaba Lee Odden, CEO de TopRank Marketing en el primer webinar que organizamos el pasado 25 de marzo desde B2B Marketers. El trabajo de Lee como experto de contenido B2B ha sido reconocido por The Wall Street Journal, The Economist y Forbes, entre otros, y nosotros tuvimos la suerte de poder contar con él en este primer evento online de la comunidad marketera del B2B.

Profesionales del sector como Flo Broderick de Carto, Conrado Lamas de Signaturit, Eva Cabanach de Eventbrite o Clara Ávila de Go Daddy nos habían enviado algunos de sus principales retos a la hora de gestionar estrategias de contenido B2B. Lee Odden contestó a estas y otras preguntas en esta sesión online.

En un escenario en que parece que las experiencias B2C se imponen como tendencia para inspirar los esfuerzos del B2B –un 80% de los compradores B2B esperan una experiencia B2C a la hora de interactuar con empresas según eMarketer en 2019-, hablamos con Lee acerca de formatos, SEO y optimización o  medición entre otros asuntos que arrancamos con algunas cifras.

Las claves de algunos de estos temas te los resumimos en este post. Pero también te invitamos a ver la grabación del webinar para no perder detalle de todo lo que nos contó Lee Odden:

Reto #1: Alinear los contenidos con el embudo de marketing B2B

Una de las principales ambiciones de los negocios B2B es generar historias y contenidos capaces de satisfacer las necesidades del usuario en cada una de las fases del marketing funnel. No solo eso, también lograr que esas piezas sean capaces de motivar que el usuario se mueva a lo largo de dicho embudo.

Para Lee Odden la clave está en “tener claro que cuanto más abajo del funnel nos encontremos, el contenido deberá ser más personalizado”, pero además que resulta fundamental “utilizar herramientas que nos ayuden a entender en qué momento se encuentra el usuario, y de ese modo, tomar decisiones que nos permitan optimizar o acelerar el recorrido a través del embudo de marketing”.

Y aunque un 50% de los profesionales del B2B afirmen obtener mejores resultados a través del contenido orientado a las primeras fases del funnel según un estudio reciente del Content Marketing Institute, lo cierto es que resulta esencial y es posible, contribuir a la generación de leads de calidad para el negocio. La clave está en orientar efectivamente los formatos y estrategia de cada campaña de contenido B2B hacia las necesidades del usuario.

Reto #2: Optimizar el contenido B2B para llegar al usuario en el momento exacto

Solo un 6% de los profesionales afirma según el estudio Walker Sands The Future of B2B Content 2019 tener como objetivo en la producción de contenido el SEO. Un dato frente al que Lee se encontró sorprendido dada la relevancia de la optimización online.

“Si eres capaz de optimizar tu contenido, asegurando que sea útil, de valor, relevante… y además que sea amigable para los motores de búsqueda, estás haciendo que tus usuarios encuentren la solución a lo que buscan a través de tu contenido  ¿Y qué mejor manera de llegar a tu prospecto en el preciso momento en que está buscando una respuesta?” destacó Lee en referencia a este tema.

SEO en tiempos de pandemia

En el reciente artículo escrito por Lee en marketingblog.com podrás entender rápidamente la importancia del SEO para la generación de tu contenido. Además encontrar varias predicciones sobre SEO en 2020 que te resultarán de utilidad.

Reto #3: Medir y entender los Insights relevantes para la toma de decisiones

Según un estudio del Content Marketing Institute publicado en el mes de enero, un 44% de los profesionales del marketing B2B afirma que sus organizaciones no miden el Retorno por Inversión (ROI) de sus esfuerzos en marketing de contenidos.

“Lo principal es tener claros los KPIs y objetivos de negocio desde el inicio de tu estrategia de contenido” defiende Lee como la clave para medir en marketing B2B el contenido. Su recomendación fue organizar dichos KPIs en 3 niveles: Attract – Engage – Convert. “Es importante medir lo que interesa y seguir procesos definidos para producir piezas medibles en todo momento”. 

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