Cómo crear tu estrategia de contenido B2B desde cero

LA ESTRATEGIA DE CONTENIDOS B2B

Comunicar es fundamental para cualquier negocio. Y para lograrlo con éxito es vital contar con una estrategia de contenidos bien definida y orientada a los objetivos de la marca o empresa. Sabemos que esta tarea puede ser todo un desafío, sobre todo cuando hay que generar la estrategia desde cero. Si bien hay un montón de herramientas disponibles para llevarla a cabo, realizar el paso a paso a conciencia es fundamental. 

Muy bien sabe esto Isabel Cabrero, quien desde hace varios meses tomó la responsabilidad de liderar el equipo de Marketing para la empresa de Fintech Belvo, una empresa española que se abre paso en el mercado lationamericano.  Isabel nos contó en primera persona todo lo que ha hecho hasta el momento, las cosas buenas y no tan buenas y todo el aprendizaje que ha obtenido en esta implementación.

Si estás creando tu estrategia de contenidos desde cero, estás en el lugar correcto. A continuación, te dejamos el vídeo con el que podrás revivir la sesión del  webinar con Isabel Cabrero. De todas formas, más abajo encontrarás un resumen con los principales tips que dio Isabel. 

7 PASOS PARA CREAR UNA ESTRATEGIA DE CONTENIDOS B2B DESDE CERO

#1. SITUACIÓN ACTUAL: ¿CUÁL ES EL PUNTO DE PARTIDA?

Comenzar es la parte más difícil, pero también la más emocionante. Hay un lienzo totalmente en blanco listo para ser pintado. Es momento de ser creativo e ingeniárselas. Para ello es vital analizar la situación actual, cómo están las comunicaciones hoy, cuál es la estrategia que se está llevando a cabo. Así tendrás un punto de partida y sabrás exactamente qué se ha hecho y en qué parte del camino estás para llevar las comunicaciones al siguiente nivel. 

Algunos tips para esta primera etapa: 

• LEER: Es muy importante leer toda la documentación disponible, la información y si hay un producto o servicio comprenderlo al revés y al derecho. 
• ESCUCHAR: Nutrirte de todos. Trabajadores, clientes, usuarios finales, entre otros.
• PREGUNTAR: No hay preguntas tontas. Pregunta todo, sé curioso. A veces de pequeñas cosas puede salir contenido muy interesante.
• PRIORIZAR: No se puede hacer todo en un día. Por eso, las primeras semanas toma nota de todo. Ahí es cuando se te ocurrirán las mejores ideas y quizás puedes ejecutarlas más adelante.  

#2. LA AUDIENCIA: ¿A QUIÉN VA DIRIGIDO EL CONTENIDO?

En este punto respondemos a la pregunta: ¿a quién va dirigido el contenido? Y para ello hay un montón de preguntas guía que nos ayudarán a descubrirlo. Entre ellas están: ¿qué problemas tiene nuestra audiencia? ¿Qué están buscando? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué edad tienen? Tener claro cada uno de estos puntos nos ayudará para crear nuestro buyer persona.

En Belvo el contenido va dirigido a: 

• Developers: son las personas que usan el producto
• Business profiles: los que toman la decisión final
• End USer: los usuarios de nuestro clientes B2B2C. Tengo que educar a los clientes de las empresas que yo vendo. Los clientes de mis clientes. Es educar al usuario final y explicarle porqué es tan importante esto del open banking.

“Aunque hacemos B2B, hablamos a personas”.

Isabel Cabrero

#3. ¿CUÁL ES TU HISTORIA?

Todas las marcas y empresas tienen una historia. Y es esa historia la que los hace diferente de su competencia u otras empresas que hacen algo similar. En ese sentido, nos referimos a la historia como el valor agregado.

• Nuestra visión: donde vemos la empresa en 5 años
• Nuestra misión: qué estamos haciendo para conseguirlo.
• Valores de empresa. También se refleja en la forma en que nos comunicamos.
• Nuestra historia: de dónde venimos, quiénes somos, qué hacemos/ofrecemos
• Nuestra voz (estilo general en el que expresamos la marca). Cómo queremos sonar.
• Nuestro tono (depende de la situación).

#4. OBJETIVOS: QUÉ QUEREMOS LOGRAR

Los objetivos son la razón de porqué necesitamos una estrategia de contenido. Puede ser educar a nuestra audiencia o generar confianza a través del contenido.

Tipos de contenido:

• Educar: explicarles qué estamos haciendo, la industria, entre otros.
• Generar confianza: buscamos generar una relación de confianza.
• Autoridad: nos posicionamos como una voz de autoridad.
• Lead Generation: podemos generar leads que traigan revenue y crecimiento a la empresa.
• Fidelidad: a los clientes que ya tenemos. No los queremos perder.

#5. CALENDARIO DE PUBLICACIÓN

Cuándo vamos a publicar, con qué frecuencia, qué tipo de contenido, quién lo va a escribir, y cuándo es el deadline. Todos esos puntos los pensamos en esta etapa: la organización. Es crucial que esto esté preparado con antelación, no se decide de un día para otro, se planifica y, por cierto, se cumplen los plazos.

• Calendario Editorial: se usa más para planificar
• Content Mapping: un repositorio para ver todo el contenido que tenemos

#6. TIPOS DE CONTENIDO

Qué contenido vamos a crear para cada etapa del embudo de conversión, ya sea TOFU, MOFU o BOFU, lo definiremos en este punto. Es importante que a través del marketing funnel podamos ir guiando a nuestra audiencia hasta convertirse en cliente.

#7. DIFUSIÓN

Tan importante como planificar y crear el contenido es difundirlo. Existen diversos canales de difusión. Pueden ser propios, pagados y externos.

#8. RESULTADOS

Medir, medir y medir. Esto es ensayo y error. Al medir el contenido y cómo le va a un formato distinto de otro o cuando lo difundimos por una red y por otra no, podemos ver sutilezas que son importantes. Nos va a permitir hacer combinaciones interesantes y que pueden terminar en un mayor engagement y, en definitiva, mayor tasa de conversión de clientes.

Acerca de la ponente de este webinar