Fondos de Inversión: Qué esperan del equipo de Marketing. Entrevista a Samuel Gil, JME Ventures

A pesar del COVID, la inversión en startups en España se mantuvo en Q1 de este año, superando incluso en un 22% al mismo periodo en 2019. Esta inversión, proveniente en muchos casos de fondos de Venture Capital, es una palanca importante en el crecimiento y éxito de muchas startups B2B.

En esta relación entre empresas y fondos de inversión, el equipo de Marketing tiene un gran protagonismo, ya que impacta directamente en el crecimiento del negocio y, en consecuencia, sus resultados pueden aumentar o disminuir la confianza que los inversores tienen en el proyecto. Hoy hemos hablado con Samuel Gil, Partner de JME Ventures, para entender un poco más sobre las expectativas que tienen los fondos de inversión de la estrategia y del equipo de Marketing de una empresa en la que invierten.

Cuéntanos un poco sobre ti y JME Ventures 

JME Ventures es un fondo que invierte en las primeras etapas de startups españolas de base tecnológica y que ayuda a los emprendedores a crecer con financiación y asesoramiento estratégico y operativo en convertir ideas en grandes negocios. 

En nuestros casi 10 años de actividad, hemos tenido la suerte de haber invertido en algunos de los mejores emprendedores españoles y hemos sido testigos de cómo han creado desde la nada negocios valorados en cientos de millones. 

Actualmente estamos comenzando a invertir nuestro tercer fondo de venture capital, de 60M, con el objetivo de nuevo de ser el partner de elección de los mejores emprendedores. 

Por mi parte, yo soy el socio director de inversiones. Me apasiona todo lo relacionado con la tecnología y los negocios. Me gusta mucho aprender cosas y una de las mejores formas para mi de aprender es escribir. Tengo una newsletter (www.sumapositiva.com) en la que comparto mis principales aprendizajes con la comunidades. En cuanto a formación, soy ingeniero de teleco por la UPM, MBA por IESE y CFA Charterholder y anteriormente he trabajado como consultor y como trader. 

¿Qué veis en el equipo de marketing de una empresa sobre la que queréis invertir? 

El equipo de marketing tiene una responsabilidad enorme, que es la de trasladar la propuesta de valor al cliente para generar interés.

Tienen que tener un gran conocimiento del cliente target, de sus problemas y de cómo el producto les puede ayudar a solucionarlo. Asimismo, tienen que conocer el resto de soluciones existentes en el mercado y, de acuerdo a todo lo anterior, posicionar el producto de la forma más conveniente posible.  

A su vez tienen que ser capaces de destilar todo esto en palabras sencilla de entender y que permanezcan en la cabeza de los prospects. 

¿Qué aciertos y errores encontráis a menudo en este equipo? 

Los aciertos tienen mucho que ver con la respuesta a la anterior pregunta. 

Errores comunes:

• Poner el foco en los features del producto en lugar del valor que aporta al cliente. Siempre decimos: “beneficios, no features”. 
• No entender bien al cliente y sus razones para comprar o no comprar
• Complejidad. Es importantísimo poder reducir la propuesta de valor a una frase sencilla de comunicar y retener. 
• Escalado prematuro. 

¿Qué aporta marketing en las fases crecimiento de una empresa? 

Product Market Fit

• Adquisición de los primeros usuarios
• Descubrimiento del target 
• Retroalimentar los aprendizajes realizados con los clientes para realizar los cambios necesarios en el producto. 

Go to Market Fit

• Descubrir un primer canal que sirva a la compañía a demostrar que el product market fit no es cosa de unos pocos clientes y le permita escalar económicamente hasta un tamaño ya respetable.  

Growth

• Seguir investigando continuamente qué nuevos canales /segmentos pueden funcionar en caso de que alguno de los antes funcionaba se satura.

¿Qué métricas de Marketing son importantes para vosotros como inversores?   

La métrica por excelencia del marketing es sin duda el CAC. 

¿Suelen los equipos de marketing y ventas estar alineados? 

Es normal que entre equipos que colaboran muy directamente haya roces. 

El caso de ventas siempre es un poco especial porque es un tipo de trabajo con unos incentivos muy especiales y que atrae a personas con caracteres especiales. 

Creo que es muy importante empatizar con las dificultades del trabajo de unos y otros y estar siempre muy alineados gracias a contribuir a un propósito común. 

En momentos de cambios complejos, ¿Cuál es el papel de marketing en las empresas?  

Volviendo a la pregunta anterior sobre PFM, Go-to-market fit, growth, es muy importante saber en todo momento en qué fase estás, cuáles son los objetivos de esta fase y cuales son las prioridades. 

Hay que saber cuándo es momento de aprender e investigar y cuándo es momento de apretar el acelerador.