B2B LiveChat: Raquel González, directora de comunicación de ElTenedor

Hablamos con Raquel González, Directora de comunicación de ElTenedor acerca de su estrategia de marketing B2B dentro del sector de la restauración.

Hace algunos días repetimos la experiencia de los #B2B LiveChats en Instagram. Esta vez Raquel González, directora de comunicación de ElTenedor, empresa líder en reservas de restaurantes que está en más de 20 países, nos contó cómo la industria de la restauración ha afrontado la situación del Covid-19, las tácticas y estrategias para cuidar a su audiencia B2B, así como los pilares de su estrategia de contenidos business-to-business. Para Raquel la clave de los últimos meses ha sido la comunicación con sus clientes -tanto hosteleros como comensales-, así como demostrar flexibilidad en el calendario de contenidos, y capacidad de reaccionar con rapidez.

Raquel González es periodista de profesión y hoy se dedica de lleno al marketing digital, precisamente a las comunicaciones corporativas. Actualmente, dirige las comunicaciones de ElTenedor en España y coordina las Relaciones Públicas de la firma en Latinoamérica, Portugal y Australia.En esa línea es también coautora del ebook Mentorízate.

No te pierdas la grabación al completo de esta entrevista en nuestro canal de Instagram TV y ¡síguenos para participar en el próximo #B2B LiveChat! Te dejamos un resumen por aquí abajo de las preguntas más destacadas 

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Pregunta obligada: COVID y el impacto en restaurantes. Cuéntanos todo lo que estáis haciendo desde eltenedor para poder sobrellevar esta situación.

El impacto del Covid ha sido devastador en muchos sectores, pero especialmente en el mundo de la restauración ha sido bastante importante. A mediados de marzo, de un día para otro, cerraron más de 300 mil bares y restaurantes de toda España. En el ElTenedor llevamos más de 15 años trabajando como aliado de la industria y nuestra responsabilidad como partners de los restaurantes era ayudarles.

¿Y cómo les podíamos ayudar sin llevarles clientes? Pues empezamos a ver diferentes fórmulas. Lo primero fue ahorrarles los costes fijos suprimiendo la cuota de nuestro software y ofreciéndoles visibilidad a su servicio de delivery —de manera excepcional, dado que en ElTenedor no tenemos ese servicio— para que pudiesen tener alguna vía de ingreso.

La principal acción de comunicación de ElTenedor que llevamos a cabo fue la iniciativa “salvemos nuestros restaurantes”, una plataforma de venta de bonos prepago a clientes que quisieran ayudar a sus restaurantes favoritos y luego cobrar esos bonos cuando reabrieran. Otra iniciativa que tenemos en marcha en todos nuestros mercados es “volvamos a los restaurantes” con el objetivo de conectar a comensales y restaurantes.

En todas estas iniciativas la comunicación ha sido clave. Tanto la comunicación a nuestros clientes comensales para informarles bien de las medidas de seguridad que aplica cada restaurante, como también a los restaurantes. Otro punto importante ha sido la flexibilidad respecto del calendario de contenidos, siempre adaptándolo a la situación actual.

Las claves de la comunicación de ElTenedor que hemos hecho a nivel B2B han sido esa capacidad de reacción, la rapidez a la hora de informar, de proporcionar alternativas, de poner en marcha iniciativas y sobre todo, siempre desde la transparencia, desde la honestidad y desde el apoyo real. 

Raquel González, directora de comunicación de ElTenedor.

¿Cuál es la clave a la hora de generar contenido para vuestro target B2B? Y haber conseguido así educar a restaurantes en el mundo digital…

Realmente ese proceso de educación o de digitalización de un sector tan tradicional como es la restauración no ha sido una tarea fácil ni tampoco rápida, hemos ido poco a poco. Imagínate, nosotros nacimos en 2007, cuando ya todo el mundo compraba un billete de avión o reservaba un hotel por Internet, pero era impensable hacerlo con los restaurantes. En ese momento los restaurantes no tenían Internet en el local y algunos ni siquiera correo electrónico.

El sector ha evolucionado muchísimo a nivel tecnológico en los últimos años, se han visto en la necesidad de subirse al carro de las nuevas tecnologías porque su cliente, el comensal, ya estaba en ellas.

¿En qué basamos nuestra estrategia de contenidos B2B? Principalmente en…

1. Analizar cuáles son las necesidades de los restaurantes, qué es lo que necesitan en cada momento. 
2. Es clave el momento. Es muy importante porque lo que necesitan los restaurantes hoy, dado el contexto Covid, no tiene nada que ver con lo que van a necesitar mañana o lo que necesitaban antes.
3. Cuáles son las cosas en que nosotros les podemos ayudar o qué les podemos ofrecer. Argumentar bien que lo que les estamos contando es útil, acerca del porqué es importante tener presencia en redes sociales o una buena reputación online.
4.  También preguntarles directamente. Qué contenidos les interesa, qué necesidades tienen.

¿Qué tácticas de adquisición o fuentes son más efectivas a nivel B2B para eltenedor.es?

Principalmente usamos 4 fuentes:

• Tráfico directo a nuestras webs, tanto B2C como B2B.
• Nuestra casa madre TripAdvisor. Mailings dedicados para incorporar un botón de reserva en la ficha de Trip y banners.
• Paid Ads. Canales principales son SEO (Google y Bing) y redes sociales (Instagram y Facebook)
• Mailings a nuestra base de datos de no clientes.
• Partnerships, por ejemplo el que estamos desarrollando con Michelin.