B2B Marketing en tiempos de incertidumbre. Entrevista a Flo Broderick, CARTO

Da igual cuánto sepas del Marketing o de tu sector; el escenario actual que estamos viviendo con el COVID-19 nos ha tomado a todos por sorpresa. Y es que se trata de una situación de incertidumbre, no vivida en años recientes y que está teniendo un gran impacto personal, pero también profesional. Y para dar un poco de luz sobre cómo poder afrontar estos grandes cambios profesionales que estamos viviendo, hemos entrevistado a una top B2B Marketer, Flo Broderick, para contarnos cómo lo está afrontando y dar algunos consejos para otros profesionales:

¿Quién es Florence Broderick?

Flo, es VP Marketing en CARTO. Lidera los equipos de generación de leads, contenido, marketing de producto y SDRs con el objetivo de traducir el valor del Location Intelligence a clientes existentes y potenciales, generando demanda para diferentes escenarios de uso de CARTO. Antes de unirse a CARTO, Flo fue Directora Global de Marketing y Comunicaciones para LUCA, la unidad de Big Data especializada de Telefónica.

¿Cuáles son los principales cambios que habéis vivido y cómo los estáis afrontando?

Todo el equipo ha tenido que pivotar, en especial los que normalmente tienen gran dedicación a eventos. También hemos tenido que reenfocar nuestra estrategia de contenidos para poder mostrar escenarios de uso de análisis geo-espacial relacionados con el COVID-19.

Dado que una significativa parte de los Marketing Qualified Leads (MQLs) provienen de eventos offline, hemos dado mucha mayor fuerza a nuestras estrategias digitales para garantizar que cumplimos con la cuota acordada con nuestro equipo de ventas. Por ejemplo, realizamos más webinars, más contenido en el blog, assets de ventas relacionados con el entorno que estamos viviendo, etc. También esto ha sido una oportunidad para dedicar más tiempo a actividades de co-marketing junto con partners.

Por otro lado, este es el momento de trabajar de la mano con nuestro equipo de Customer Success para generar más iniciativas para apoyar la retención de nuestros clientes, en lugar de enfocarnos tanto en generar nuevo negocio.

¿Qué consejos darías a otros B2B Marketers que estén enfrentando cambios importantes en su plan de Marketing? 

No esperes a hacer cambios, no asumas que la situación será mejor en pocas semanas. Actúa ahora, muévete rápido, porque es probable que esto va a durar varios meses – e incluso puede tener un impacto a largo plazo.

Además, sé transparente con tu equipo sobre la situación y haz que sean parte del cambio de estrategia que se debe realizar.

Quita todo el exceso de tu presupuesto de Marketing. Puede que no sea el momento de poner en marcha los experimentos que estabas pensando en Enero pasado (por ejemplo, ABM enfocado en sectores que ahora mismo están sufriendo mucho), salvo que tu empresa esté en un vertical que está teniendo un rendimiento mucho mayor por la situación actual.

¿Cómo coordinas el trabajo con el resto de tu equipo en un entorno 100% remoto?

Es una mezcla de herramientas y actitud:

• Slack es básico para mantenernos siempre en contacto.
• Virtual Coffees en Zoom: tanto por la mañana como por la tarde para temas no laborales.
• Clubhouse para coordinar tareas
• Campfires: es el nombre de nuestra reunión bisemanal de toda la empresa.

¿Habéis realizado alguna acción o campaña enfocada en el COVID-19?

Afortunadamente, CARTO es un producto que puede contribuir en dar datos e información para luchar contra esta pandemia. Por ello, hemos podido lanzar los siguientes proyectos:

• Programa de subsidios para dar 3 meses gratis acceso a CARTO (porque sabemos la importancia que los mapas y el análisis espacial tiene ahora mismo)
• Contenido enfocado en escenarios de uso de Location Intelligence durante COVID-19. Ejemplos aquí y aquí.
• Hemos lanzado una página detalla sobre cómo CARTO puede ayudar al análisis de datos para pelear y contener esta pandemia.
• Lanzamos la App de la Comunidad de Madrid, junto con otros partners commo Forcemanager, Mendesaltaren, Telefónica, Ferrovial y Google.
• Nuestros esfuerzos de outbound se han reducido sobre los sectores que se han visto afectados ahora mismo (publicidad exterior, inmobiliario y retail).

¿Algún consejo final que quieras dar a otros B2B Marketers?

Si tenías planificado, para las próximas semanas, campañas realmente buenas y contenido que no esté relacionado con COVID-19, tal vez merezca la pena guardarlos «bajo la manga» y sacarlas en un futuro, cuando la situación se normalice un poco.

Ahora, es el momento para que el equipo de Marketing piense lo que puede contribuir mucho más allá que nuestra área (ventas, customer success, producto, etc.). Raise your hand, own it, get on with it.