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Formatos y tipos de contenido para atraer a tu audiencia B2B [Marketing Funnel I]

[ARTICULOS]  MARKETING DE CONTENIDOS  |   | Fiorenza Gattavara Witto

Descubre en este post los tipos de contenido más efectivos para la primera fase del embudo de marketing: la de atracción.

Antes de Internet y las redes sociales los tipos de contenido disponibles para informar sobre productos o servicios eran muy limitados. Aparte del boca a boca, que sigue siendo un método muy utilizado hasta hoy, la publicidad era el principal. Era común conocer productos a través de avisos en periódicos, radio y televisión. Sin embargo, desde entonces muchas cosas han cambiado.

Una de ellas es la aparición del Inbound Marketing. ¿En qué consiste? Es una metodología que combina el contenido y diversas tácticas de marketing digital. Su principal característica es que utiliza prácticas no intrusivas. Y a través de ellas logra atraer al usuario desde el inicio del proceso de compra y lo acompaña hasta el final. Es decir, hasta que ese usuario se convierte en cliente.

El Inbound Marketing es una metodología que combina el contenido y diversas tácticas de marketing digital. El Outbound Marketing es opuesto e incluye prácticas mucho más agresivas.

La fórmula de éxito de este método es que consiste en ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado y dirigido al público exacto o buyer personaDicho así parece muy simple y fácil. Pero para llegar a esto, es clave saber qué tipo de contenido es el adecuado en cada etapa del embudo o Marketing Funnel. En este post analizaremos cuáles son los mejores tipos de contenido para atraer a una audiencia B2B en la primera parte del Funnel, la de notoriedad o atracción. Pero, antes, vamos a analizar qué es el Marketing Funnel y cuáles son sus etapas.

¿Qué es el Marketing Funnel y por qué es importante?

Tal y como comentaba anteriormente, el Inbound Marketing se centra en acompañar al usuario en las distintas etapas del embudo de conversión o Marketing Funnel. Es un acompañamiento que ocurre de forma casi natural, sin presiones. Y que tiene como objetivo atraer al consumidor a la marca, producto o servicio.

¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión? Son tres: TOFU, MOFU y BOFU. El TOFU (Top of the Funnel) se refiere al primer contacto con el usuario, MOFU (Middle of the Funnel) es la etapa en que el consumidor está evaluando varias opciones de compra, y BOFU (Bottom of the Funnel) es el momento del cierre de la venta. Se denomina embudo porque en cada nueva fase van llegando menos clientes potenciales que en la etapa anterior, sin que esto signifique una pérdida de eficiencia, sino más bien un filtro natural mediante el cual solo llegan a la última fase del embudo los usuarios más cualificados.

Las fases del embudo de Marketing son TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), y BOFU (Botton of the Funnel)

Si bien las tres etapas son importantes, en este post nos centraremos en la primera: TOFU o también llamado Top of the Funnel. ¿Qué caracteriza la fase TOFU? El TOFU es el primer acercamiento del usuario a nuestro producto, marca, servicio o empresa. El usuario acaba de darse cuenta que tiene una necesidad. Y a raíz de ello, comienza a buscar posibles soluciones o respuestas.

Por eso, es vital que a través de distintos tipos de contenido, que veremos más adelante en este artículo, le respondamos a su necesidad con nuestra marca. Entre los tipos de contenido más comunes para atraer audiencias cualificadas en esta primera fase está el SEO, redes sociales, vídeos o infografías, entre otros. Sigue leyendo para conocer cuáles son los tipos de contenido más adecuados para esta etapa y por qué.

Características de los tipos de contenido para abordar la primera etapa del embudo

1. Sirven de presentación inicial 

Este es el primer acercamiento. Aquí puede haber amor a primera vista o un “hasta luego”. Para que funcione debe ser un primer contacto donde no haya presiones de venta. El contenido debe reflejar en esencia los valores de tu marca o empresa, ser interesante, atractivo y generar cierta conexión emotiva para que el usuario quiera volver de nuevo en poco tiempo a consumir contenido en tu web.

2. Atraen audiencias masivas

Como comentaba previamente, el número de usuarios que entra por primera vez en el embudo de marketing de tu negocio va a ser masivo al principio. La razón es que este tipo de contenido abierto, sobre la industria y que aborda temáticas actuales o “tendencia” va a traer prácticamente a cualquier perfil de usuario dentro del sector, sea o no tu buyer persona ideal. Por ello, no debemos considerar que en esta primera fase del embudo todos van a ser potenciales clientes, sino más bien “oportunidades para el futuro”.

3. El objetivo es generar atracción y engagement

Los usuarios en esta primera fase, no van a decidirse a comprar tus productos o servicios en un primer momento. Para ellos, debemos acompañarles en el viaje a través de múltiples ‘touch points’ que les empujarán a ese momento de conversión. Nuestro objetivo a priori para esta fase será la atracción y el engagement. Producir un contenido lo suficientemente interesante para que los usuarios quieran guardar tu blog en su reading list de favoritos, o empiecen a seguirte en uno de tus canales sociales.

Tipos de contenido para atraer potenciales clientes (con ejemplos de cada uno)

El tipo de contenido que se ofrece en cada una de las fases del Marketing Funnel sí importa. Ahora veremos los tipos de contenidos que funcionan para la primera etapa del embudo o TOFU (Top of the Funnel).

Según el estudio del Content Marketing Institute, los especialistas en marketing B2B obtienen la mayor parte de su tráfico a través de redes sociales, blogs o eventos, entre otros.

1. Artículos de blog

Este es el tipo de contenido más común en esta fase del Funnel de Marketing. Es el menos agresivo y es informativo. Además, tiene la ventaja de que puede estar optimizado para SEO logrando un mejor posicionamiento en los buscadores y atrayendo audiencias altamente cualificadas. En nuestro #B2BQuickTip te contábamos paso a paso, cómo optimizar tus posts de blog para SEO:

Algunos tips que debes tener en cuenta para este tipo de contenido:

  • Utiliza títulos con “gancho”. El 80% de los clicks en redes sociales vienen gracias a un buen titular.
  • Mantén el artículo con párrafos cortos y frases de no más de 20 palabras. Así, tu texto será fácil de leer y dinámico. Conseguirás retener la atención del usuario y por lo tanto, su interés por volver a tu blog pronto.
  • Lo más importante: que tu artículo sea 100% calidad. La cantidad puede pasar a un segundo plano y sobre todo, no pierdas de vista el copywriting ya que un contenido sin un copy efectivo, es una “pérdida de contenido”.
Uno de los principales tipos de contenido que se utiliza en la primera etapa del embudo de conversión son los blogs.

2. Vídeos como tipo de contenido explicativo

El contenido visual es uno de los tipos de contenidos más relevantes en los últimos años. No solo por su capacidad para captar la atención de los usuarios, sino porque además se tiende al consumo de contenido inmediato o en “cápsulas” para lo cual el elemento visual favorece. Se ha transformado en una forma didáctica, explicativa y entretenida de dar a conocer una marca, producto o servicio. Puede ser un vídeo tutorial, el vídeo de un webinar en abierto o incluso un vídeo que solo hable de la marca y sus beneficios. Algunos ejemplos:

Webinars en abierto:

En este vídeo un usuario podrá aprender a usar LinkedIn como herramienta de generación de leads de una manera didáctica y útil.

Vídeo series con expertos del sector:

En este vídeo de InvisionApp, expertos en diseño de todo el mundo cuentan cuáles son las Apps que les inspira para su trabajo día a día.

3. Infografías

Las infografías se han convertido en una manera sencilla de dar a conocer nuestra marca, producto o empresa. Tiene la ventaja de que son muy fáciles de leer y compartir en todas las plataformas. Además, son excelentes para períodos de atención breves.

Características de la infografía:

  • Pueden crearse a partir del contenido de un artículo o a partir de una infografía, crear un artículo explicativo.
  • Deben tener un punto clave.
  • Pueden incorporar estadísticas.
Una infografía es un esquema, es la organización del contenido de una manera fácil de leer. Es sencillo y no requiere mucho tiempo para entenderse.

4. Micro-contenidos en redes sociales

Stories, publicaciones, infografías, vídeos, transmisiones en vivo. Estos son algunos de los formatos que se utilizan dentro de las redes sociales y que son muy útiles en la primera etapa del embudo. Como señalamos antes son clave para dar a conocer nuestra marca. Además, existe una tendencia cada vez mayor al consumo de micro-contenidos dentro de las propias plataformas sociales. Es el caso de LinkedIn o Instagram que han desarrollado una gran variedad de formatos capaces de mantener al usuario en su plataforma consumiendo contenido durante horas. Nuestro objetivo por lo tanto, será producir contenido en dichas herramientas de muy alta calidad, de modo que el usuario sienta la necesidad de acceder a nuestra web para consumir más contenido interesante relacionado. Los “Swipe Up” en instagram, o el “#Linkenbio para saber más” te ayudarán a dirigir este tráfico.

Ejemplo de un post en Instagram de B2B Marketers con carrusel de imágenes

5. Contenido con Influencers o expertos del sector

El contenido con Influencers es de los más efectivos para este primera fase del embudo de conversión. Y no solo pensemos en Influencers como el típico “Instagrammer” o “Youtuber” que cuelga vídeos. En el ámbito B2B podemos considerar muchos tipos de influencia: la de tus propios clientes como los mejores embajadores de tu marca o expertos del sector que trabajen en empresas afines o partners. Nosotros mismos publicamos a inicios de año un artículo con las tendencias de contenido B2B para 2021 en el que incluimos a más de 20 profesionales del sector que colaboraron sencillamente con una breve frase.

Este tipo de contenidos puede plantearse de muy diversas formas: mediante artículos de blog, Live Chats en Instagram o LinkedIn, sesiones en Clubhouse (la red social de audio que está en pleno auge), podcasts, etc. El beneficio de contar con estos líderes de opinión es doble: por un lado beneficia la reputación de tu marca como líder de un sector, pero además, el apoyo a nivel de distribución de estos influenciadores a través de sus propios canales amplificará aún más el alcance de tus contenidos y será una táctica excelente para la fase de atracción o Top of the Funnel.


Existen muchos tipos de contenido para atraer a la audiencia en la primera fase del Marketing Funnel. Cada uno cumple distintas funciones y puede traer grandes beneficios para una marca o empresa. Lo más importante es poner el foco en que esas audiencias masivas sean altamente cualificadas, de modo que el porcentaje de dichos usuarios que acabe convirtiendo en las siguientes etapas aumente. Si hay algún contenido que te ha funcionado para atraer a tu audiencia a la etapa de concientización del embudo del conversión, cuéntanos sobre ello en los comentarios.

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