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Tipos de contenido con clientes que enriquecerán tu estrategia B2B

[ARTICULOS]  MARKETING DE CONTENIDOS  |   | Fiorenza Gattavara Witto

El contenido con clientes es decisivo para usuarios en las fases más bajas del embudo de marketing. Descubre cómo planificarlo y los formatos más efectivos.

El contenido es el Rey de todas las estrategias. El contenido con clientes, así como contar con diversos tipos y formatos son la clave de cualquier estrategia de marketing. Y definitivamente contar con tus clientes como embajadores de tu marca, enriquecerá tu estrategia B2B. 

En este artículo analizamos qué tipos de contenidos con clientes presentes en tu estrategia B2B pueden generar leads y por qué no, convertir. Antes de abordar el tema, hablemos del contenido de valor y cómo crearlo. ¿Estás listo? ¡Aquí vamos!  

¿Cómo crear contenido de valor?

Llamamos contenido a todo lo que utilizas para llegar a tu audiencia y captar su atención. Cuando publicas en las redes sociales, envías una newsletter o correo, estás intentando hacer que tu audiencia se interese por ti. Y lo haces a través de contenido de valor. Es decir, contenido diverso, original, que le entregue algo a ese usuario o potencial cliente. 

Puede ser un nuevo conocimiento, un dato, conocer una herramienta o simplemente una invitación a un evento. Pero,¿Cómo generar contenido de valor? A continuación cinco pasos para que evalúes si estás creando contenido de valor.

tipos de contenidos b2b
  • Conoce quién es tu cliente. Ten claro quién es tu buyer persona o cliente ideal. Conocer sus características principales, sus intereses y sus gustos te ayudará a crear contenidos que logren llegar a ellos de una manera más efectiva.
  • Define objetivos para captar clientes con tu contenido. Saber cuáles son los objetivos de tu negocio te ayudará a generar contenido útil no solo para tus usuarios, sino también para tus metas de marketing y negocio. Puede ser dar mayor visibilidad a tu marca o empresa, generar posicionamiento de marca o simplemente captar clientes.
  • Conecta con ese usuario o potencial cliente. Entrégale alguna información, conocimiento, dato, invitación, o algo que le pueda servir. Para esto será crucial elegir el formato y tipo de contenido adecuado. Puede ser un blog enfocado a intenciones SEO, un webinar, un eBook, una plantilla descargable, entre otras ideas. 
  • Despierta sensaciones. No es necesario crear contenido infinito. En este sentido, menos es más. Haz que tu contenido sea único, especial y que despierte emociones en tu cliente. Para ello es muy eficaz utilizar la técnica de storytelling o el arte de contar historias. Con el storytelling podrás  narrar una historia centrándote en los valores de la marca apelando a las emociones.
  • Confirma el valor de tu contenido. Finalmente hazte la pregunta: ¿Estoy generando valor con mi contenido? Si la respuesta es sí vas por buen camino. Significa que tu contenido está resolviendo un problema o, al menos, lo está aliviando. 

Formatos y tipos de contenido que mejor funcionan en el B2B

Una buena estrategia de marketing B2B tendrá objetivos claramente definidos que serán abordados a través de diversos formatos de contenido. Y cada uno de esos formatos será útil para las distintas etapas del embudo de marketing que buscan guiar al usuario o potencial cliente por las diferentes etapas hasta que se convierta en un cliente final. Estas etapas son TOFU o Top of the Funnel, MOFU o Middle of the Funnel y BOFU (Bottom of the Funnel). 

contenido con clientes en la segunda etapa del embudo de conversión

En la primera etapa del embudo o TOFU buscamos generar atención de una audiencia masiva, concienciar sobre un problema generalizado. Por otra parte, en la segunda etapa o MOFU, buscamos que el cliente nos considere, queremos inspirar y generar confianza para que el usuario nos identifique como la solución a ese problema. Y, por último, en la etapa de MOFU motivaremos que ese cliente se interese por nosotros, que haga la activación, que realice una compra. 

En este sentido, los contenidos con clientes funcionan mejor cuando hablamos de la segunda etapa o Middle of the Funnel. En el momento en que ese potencial cliente ya conoce nuestra marca, ya capturamos su atención, es cuando hay que generar confianza. ¡Y qué mejor que generar confianza con un cliente actual! Alguien que ya esté usando nuestra marca será el mejor portavoz y vendedor de la misma. 

A continuación, revisaremos algunos tipos de contenido con clientes para B2B.

Tipos de contenidos con clientes 

Ventajas de los contenidos con clientes en el B2B

  • Podemos persuadir o convencer basándonos en un impulso social («si ellos lo utilizan, nosotros deberíamos también«).
  • Es un factor decisivo en la generación de leads. Dado que en el B2B el proceso de compra es más largo y la decisión pasa por más personas, el contenido con clientes o case studies será un punto intermedio fundamental.
  • La opinión de un cliente puede ser mucho más auténtica y creíble que la publicidad o contar las características del producto o servicio.

#1. Casos de éxito y testimonios

Los casos de éxito o testimonios del uso de un servicio o una marca es uno de los contenidos con clientes más utilizados en el marketing B2B. Genera confianza y además, ayuda a que ese potencial cliente se sienta familiarizado. Hay alguien más que estaba pasando por una situación similar, con los mismos retos, objetivos… y pudo solucionarlo. 

¿Por qué usar casos de éxito y testimonios en el Business-to-Business?

En el entorno B2B el mercado es más competitivo, complicado, tiene ciclos de venta más largos y hay varias personas que toman la decisión de contratar o no un servicio. Por eso, se hace muy importante tener un tercero. Y no cualquier tercero, sino uno que sea imparcial. En ese momento aparecen los casos de éxito o testimoniales.

Características que deben tener los testimonios como contenido con clientes: 

  • Utiliza algún número o porcentaje para darle mayor credibilidad.
  • Utiliza un lenguaje técnico, ya que en el proceso de decisión podría influir más de una persona y distintos departamentos.
  • Agrega alguna fotografía, gráfico o dibujo de la marca para que sea fácilmente identificable.
  • Los testimonios no necesariamente tienen que ser en formato de cita, pueden ser también en un artículo de blog, vídeo o audio.

#2. Compartir y recomendar contenidos en redes sociales: haz que se sientan parte de una comunidad

Haz que tus clientes te sigan en las redes, que sean parte de tu comunidad. Que pongan me gusta en tus publicaciones, que comenten, que se sientan parte de la comunidad de tu marca o servicio. Al final, ten en cuenta que tus clientes serán tus principales embajadores a la hora de convencer a un potencial cliente de contratarte. 

Motiva que ellos mismos se sientan cómodos compartiendo su experiencia con tu producto o servicio. Que de manera orgánica se conviertan en tus portavoces a través de las redes sociales. Para ello, puedes llevar a cabo varias tácticas:

  • Compartir imágenes o activos de marca personalizados para que compartan en sus perfiles.
  • Invitarles a Q&A o eventos exclusivos en los que les ofrecerás visibilidad y una experiencia diferente.
  • Haz que cuenten en tu web: ofrece a los casos de éxito o «quotes» sobre tu producto un espacio destacado en una página de clientes como la que utiliza Launchmetrics, o bien a través de publicaciones en redes que les den valor como clientes.

#3. Publica investigaciones originales con clientes que atraigan a compradores

En Marketing muchas veces realizamos investigaciones, estudios y focus group con el fin de conocer mejor a nuestros clientes. Sin embargo, en muchas de esas investigaciones conseguimos información valiosa sobre problemas, retos o prácticas que nunca llegamos a utilizar externamente. En este sentido hay dos formas de aprovechar este tipo de información para la creación de contenido:

  1. Genera estudios o informes en base a datos agregados de tus clientes. Este tipo de contenido es muy efectivo para generar visibilidad, obtener menciones en prensa y backlinks e incluso, generar leads a través de un formulario. Además, pones en valor la opinión de tus clientes y si les invitas a un evento privado antes de su lanzamiento, además conseguirás su aprobación e involucración en la promoción del mismo.
  2. Alíate con clientes como partners o socios para la co-producción de informes o estudios. Esta fórmula será idónea junto a cuentas cliente muy grandes que te ayuden a nivel de imagen de marca y visibilidad. Establecer un plan de promoción conjunto beneficiará el alcance de dicho contenido.

#4. Marketing de afiliación

El marketing de afiliados se refiere a cuando un afiliado promociona un producto de una empresa a cambio de una comisión por cada venta o promoción realizada. En general, quienes realizan este marketing de afiliación son influencers o clientes del producto. En definitiva, quien pueda dar fe de que lo probó y realmente soluciona el problema que señala.

Invita a tus clientes a participar en un programa de afiliación a través del cual puedan obtener beneficios individuales o incluso, como empresa (descuentos en su servicio anual, formaciones de cliente adicionales a las contratadas, desbloqueo de funcionalidades que no tienen en su servicio, etc).


Los contenidos con clientes tienen un doble objetivo: por un lado fortalecer lazos con actuales clientes que puedan convertirse en tus embajadores de marca; y por otro lado, influir o convencer a usuarios en las fases más cercanas a la conversión acerca del valor de tus productos o servicios para sus necesidades. ¿En tu empresa utilizan el contenido con clientes? ¿Qué formato les funciona mejor? ¡Cuéntanos en los comentarios!

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