Qué es el Marketing Automation: Las herramientas que debes conocer si trabajas en el B2B

Una vez superada la fase de adquisición, el siguiente paso crítico para cualquier negocio B2B es lograr convertir en leads todo el tráfico generado. No solo eso, sino ser capaz de nutrir de forma escalable tus contactos para moverlos hacia la fase de conversión o venta. Para ello resulta fundamental la automatización de determinados procesos de marketing. En este post te contaremos qué es el marketing automation y las herramientas que puedes utilizar para escalar tus procesos de lead nurturing de forma más eficiente.

En la actualidad el 51% de las empresas utilizan herramientas de marketing automation. Las cifras demuestran que realmente es una estrategia de éxito al influir en el crecimiento de sus ventas en un 14.5% , según SalesFusion.  Además, si se compara el rendimiento con el de la competencia, el 63% de las empresas que utilizaron algún software de marketing automation superaron a sus competidores, de acuerdo a Moosend. 

Qué es el marketing automation y cuáles son sus beneficios

La automatización del marketing se apoya en el uso de software para realizar activaciones de marketing de forma, tal como lo dice la palabra, automatizada. Es una solución eficaz para los departamentos de marketing al comunicarse con la audiencia a través de diferentes formatos como mensajes de texto,  emails, newsletters, website, redes sociales. 

Por supuesto, este tipo de plataformas implican una reducción significativa del tiempo, ofrecen la posibilidad de personalizar la experiencia de los usuarios y además ofrecen métricas valiosísimas para entender mejor las necesidades de tu audiencia objetiivo.

El marketing automation se utiliza para tres puntos principales:

• Engagement de los clientes con el producto: El más común es el uso del email marketing para mantener informados a los contactos registrados en una base de datos. 
• Automatización de los procesos: La interacción instantánea o la segmentación de los clientes en la base de datos que, de otra manera, tendría que hacerse manualmente y sería excesivamente tediosa. 
• El análisis de la base de datos de clientes para identificar las mejores formas de captarlos. Hay dos conceptos clave aquí que son el lead nurturing y lead scoring. Ambos deben trabaja de la mano y pueden enfocarse tanto en la fidelización como en la captación.

Lo que debes saber sobre el Lead Scoring y el Lead Nurturing

Lead scoring: Las herramientas de software que ofrecen esta alternativa de análisis de datos, básicamente interpretan el comportamiento de los clientes y les asignan un puntaje dependiendo de la etapa de compra en la que se encuentren. En la mayoría de las plataformas como Pardot o Hubspot, el scoring es completamente personalizable y puede adaptarse a las necesidades del negocio B2B.

Lead nurturing: Consiste en el proceso de nutrir a tu base de datos de contactos a través de diversos canales como pueden ser el email marketing, SMS, chatbots, etc. El objetivo es ir preparando progresivamente a tus usuarios y moviéndoles a través del embudo de conversión hasta el momento de compra.

Los modelos de scoring son finalmente, una herramienta más para entender el estado de tu base de datos y programar campañas en base a la calidad y nivel de interacción de tus contactos. De este modo, la segmentación es mucho más concreta y la posibilidad de convertir se eleva.

Básicamente, los expertos de marketing automation destacan los siguientes como beneficios principales del marketing automation: 

• Facilita la aplicación de procesos complejos, incluso aquellos que parecen imposibles de desarrollar.
• Reduce los costes debido a su eficiencia y capacidad de acortar los tiempos. 
• Permite hacer un follow-up adecuado del rendimiento de la estrategia.
• Interpreta al usuario, en cuanto al cómo, cuándo y qué hacerle llegar. 

Claro que no es que el sistema lo haga todo, sino que también los expertos de marketing desarrollan el contenido para que sea adecuado a los canales y al usuario. En nuestro webinar, Cómo potenciar la adquisición y el engagement con el Marketing Automation y el CRM, puedes conocer las tácticas para hacer uso de las plataformas de marketing automation.

Herramientas para aplicar el Marketing Automation

En nuestro Ranking de Las 50 Mejores Herramientas del Marketing B2B, te compartimos las favoritas de los miembros de B2B Marketers. Sin duda alguna, las plataformas mencionadas son escogidas entre las favoritas porque realmente brindan las soluciones y los elementos que los equipos de marketing necesitan para que la estrategia de marketing sea automatizada. 

Hubspot

Lo tiene todo y es por eso que es la favorita de todas. Además, su interfaz es muy user friendly y  combina varias herramientas en un sólo lugar. Posee un software de marketing para aumentar tráfico, convertir visitantes en clientes y ejecutar campañas de inbound; un software de CRM de ventas que, entre otras cosas, permite recopilar datos de tus clientes; y un software de servicio de atención al cliente que es vital para mantener a tu audiencia. 

Al condensar todo en una sola forma, los diferentes módulos de la herramienta interactúan y se alimentan uno al otro, haciendo que la plataforma sea altamente eficaz para la automatización. 

Pardot

Esta herramienta tiene una integración nativa con SalesForce al ser parte de la misma compañía. Aunque no lo parezca, esto es un punto muy importante y valioso ya que la mayor parte de los negocios emplean Salesforce como CRM de ventas. Su combinación con Pardot facilitará la sincronización de datos, reporting y otras funcionalidades. Destacan las herramientas de atribución e informes que han incorporado recientemente en la plataforma.

Marketo

Marketo suele ser utilizada por compañías grandes con la capacidad de invertir en el desarrollo de la herramienta. Y aunque es una plataforma muy sofisticada, también es importante destacar que precisa de una o varias personas dedicadas solo al mantenimiento de la misma, ya que no es tan sencilla como pudiera ser Hubspot o Pardot. Al igual que las otras plataformas, permite realizar campañas de e-mail automatizadas y estrategias de inbound marketing. Además, Marketo permite al usuario elaborar landing pages, realizar lead scoring y automatizar el marketing de redes sociales. 

También, permite mensajes automatizados para promocionar y gestionar invitaciones a eventos. 

Eloqua

Si lo que buscas es lograr una excelente segmentación de usuarios a partir de la base de datos, Eloqua es tu herramienta ideal. Además permite realizar lead scoring, landing pages y sus estrategias de conversión son muy efectivas. Eloqua no tiene una versión de prueba gratuita y se ubica entre las opciones más costosas para marketing automation. 

SendInBlue

Esta plataforma cuenta con funciones propias para email marketing, landing pages e integración con otras plataformas de CRM. ¿Qué destaca a esta plataforma? Que es una de las más accesibles. Si bien quizás no es tan completa como Hubspot, puede ser de mucha utilidad para pequeñas empresas que cuentan con poco presupuesto y quieren explorar el marketing automation.

Llevar a cabo acciones de marketing digital sin una herramienta de marketing automation hoy en día, resulta casi impensable. Si estás haciendo crecer tu negocio, la única alternativa de escalar tus tácticas de marketing y enfocarte en acciones de conversión mucho más concretas es a través de una plataforma como estas.

¿Has implementado alguna estrategia de marketing automation? ¿Qué plataforma has utilizado? ¡Cuéntanos en los comentarios!