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Qué es el copywriting y por qué es importante dominarlo para generar contenidos en el B2B

[ARTICULOS]  MARKETING DE CONTENIDOS  |   | Fiorenza Gattavara Witto

El copywriting en B2C se centra en los deseos y emociones del consumidor. En cambio, en el ámbito Business-to-Business, el copywriter se enfoca en las necesidades e intereses del cliente ideal de la empresa. Descubre las claves del copywriting en el B2B.

Copywriting…¿sabes qué es el copywriting? ¿qué es lo primero que se te viene a la cabeza cuando la escuchas? Sé que es una palabra complicada de escribir y difícil de pronunciar, pero en realidad es algo que todos hacemos: escribir. Es escribir de una manera creativa y persuasiva. Sí, sobre todo persuasiva. 

La palabra copywriting en español quiere decir “redacción publicitaria” porque es utilizada principalmente en el mundo del marketing. Pero ¡cuidado!, no es lo mismo que el marketing de contenidos. El objetivo principal del copywriting es seducir al lector. Es hacer que quien lea un texto escrito con esta técnica realice una acción concreta. Y estas acciones no son únicamente comprar un producto. Puede ser convertir al lector en suscriptor, fidelizarlo, llegar a una audiencia masiva, despertar su interés y que pida más información, que deje sus datos, entre en nuestras redes sociales, etc.   

La mayoría de las personas le atribuyen al copywriting la habilidad de persuadir. Sin embargo, hay quienes lo presentan como una forma de presentar soluciones. Como escritores, muchas veces nos quedamos en palabras sofisticadas que enredan y confunden al lector. 

El copywriting se caracteriza por lo contrario: utiliza un lenguaje simple y atractivo que pone en el centro del contenido al lector y sus intereses particulares. Así, le invita a querer saber más y, por tanto, a leer más. En este artículo te contaremos en profundidad qué es el copywriting, pero, además, te explicaremos por qué es tan importante dominarlo en el mundo del B2B. ¿Estás listo? 

¿Qué es el copywriting? 

Ya lo dijimos: es una técnica de escritura en la que le hablas directamente a tu público objetivo. Y para ello, debes hacerte tres preguntas básicas. Estas te ayudarán a poner el foco en lo que realmente importa: que el contenido sea de interés para quien lo lea. 

  1. ¿Quién es tu cliente ideal o buyer persona
  2. ¿Qué necesidad tiene tu cliente ideal que tú puedes ayudar a satisfacer?
  3. ¿Cómo vas a satisfacer esa necesidad? 
El copywriting es una forma de escribir en la que le hablas directamente a tu público objetivo.

La respuesta a cada una de estas preguntas es clave. Nos ayudará a ser concretos y dejar atrás vaguedades e hipérboles. La receta para contestar esas preguntas y ser un buen copywriter es sencilla. Hay que escuchar las necesidades de nuestro cliente ideal, empatizar con él e informarle en palabras simples. Es casi como si se lo estuviéramos contando a un amigo.

¿Por qué es importante dominar el copywriting para elaborar contenidos en el B2B?

Partamos por lo más básico. El copywriting para los negocios B2B es completamente diferente al B2C. ¿Por qué? El copywriting en B2C se centra en los deseos que tiene un consumidor, en sus emociones principalmente. En tanto, en el ámbito B2B el copywriter se enfoca en las necesidades. 

Si bien en el B2B se puede apelar a la emoción, se da en mucha menor medida. Esto se debe a que el ciclo de ventas en B2B es mucho más largo que en los negocios B2C. Se estima que el ciclo de ventas en B2B es una relación que puede durar entre 6 y 12 meses. Por eso, el copywriter B2B va mucho más allá de la superficie. Se enfoca en generar confianza y crear una relación que pueda ser beneficiosa en el tiempo.

A pesar de que estamos hablando de negocios de empresas a otras empresas, detrás de cada toma de decisión hay personas. Por tanto, ten en cuenta que le escribes a una persona específica que puede ser quien tome esa decisión. A continuación, veamos algunos consejos y técnicas para convertirte en el mejor y más completo copywriter del B2B.

El copywriting es diferente para los negocios B2B y B2C. Revisa aquí las características de cada uno.

El copywriting es una técnica de escritura que utiliza un lenguaje simple y atractivo. Una de sus características es que pone en el centro del contenido al lector y sus intereses particulares. Así, lo seduce e invita a querer saber más y por tanto, a leer más.

7 técnicas para convertirte en un copywriter completo

#1. Dirígete a una audiencia específica

Da lo mismo si tu texto lo lee una persona o una multitud. Haz que tu contenido B2B se dirija a una persona específica. Y que esta persona sea construida en base a tu buyer persona o cliente ideal. Esto te permitirá dejar atrás los rodeos, las hipérboles y utilizar un lenguaje más sencillo. 

¿Cómo desarrollar tu buyer persona? Algunos puntos prácticos 

  • Revisa tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo algunos leads o clientes encuentran y consumen tu contenido.
  • Recurre a los datos online de tus usuarios y visitantes. La información de sus informes demográficos te ofrecerá datos acerca del perfil mayoritario de tu audiencia, sus intereses y preferencias de navegación o consumo de contenido. 
  • Conversa con tu equipo de ventas sobre los prospectos con los que suelen interactuar más y trata de entender qué tipo de necesidades, retos u objetivos presentan.
  • Entrevista a los clientes y prospectos para descubrir qué les gusta sobre tus productos y/o servicios. 

Una vez que tengas a esa persona, empieza a crear contenido que la atraiga. Pero asegúrate que sea en ese orden. Definir a esa persona y luego crear contenido. ¡Esta es una pieza clave del rompecabezas para convertirte en un copywriter completo. 

#2. En el copywriting define tu objetivo y tenlo siempre en el foco

En el copywriting tener un enfoque es fundamental. Define el objetivo de tu artículo, Call to Action, Social caption, etc. desde el comienzo y tenlo siempre en mente. Sabemos que el copywriting busca atraer al lector y persuadirlo de hacer algo, una acción. Entonces, cuando comiences a escribir establece qué acción quieres que tu lector haga. 

Algunos ejemplos de objetivos:

  • Vender un producto
  • Posicionarte en Google a través del SEO y atraer visitantes
  • Entregar información útil a tus lectores
  • Convencer a las personas para que descarguen un libro electrónico o algún otro material
  • Ayudar a un cliente potencial a resolver un problema
  • Abordar posibles objeciones sobre un tema específico

#3. Familiarízate con lo que escribes

Mientras más familiarizado estés sobre el tema que estás escribiendo, más cómodo te sentirás escribiéndolo. Y eso, de inmediato, se notará en tu artículo. Hará que tu texto sea más dinámico, atractivo y persuasivo. Esto es clave cuando tu objetivo es atraer a alguien y más aún, si es que tu meta es que tu lector realice una acción.

#4. Define tu voz de marca

Escribir en un blog personal o para contenido B2C es muy distinto al B2B. Si bien eres tú, una persona individual quien escribe, lo haces en nombre de una empresa. Y como tal, debes acoplarte a la voz de la marca. ¿Qué es esto de la voz de marca? Bueno, es el tono y la formalidad, a quién nos dirigimos con el contenido, y de qué forma. 

Para definirlo puedes responder estas preguntas:

1. ¿Qué tono de voz utilizan mis competidores? 

2. ¿Con qué tono de voz mi cliente ideal o buyer persona será más receptivo?

3. ¿Qué tono de voz podría ser percibido negativamente por mi lector ideal?

#5. Plasma en tu texto cuál es tu valor

Generalmente las empresas y los potenciales clientes no están en la misma sintonía. La empresa quiere hablar sobre su producto de calidad y el espectacular diseño que tiene. Y, si bien al potencial cliente esto le interesa, le importa aún más la relación precio-calidad del producto o servicio que ofrece la compañía. Para lograr encontrarse en el punto medio, al escribir céntrate en el valor de la compañía que ven tus potenciales clientes, no en el proceso.

Para que la empresa y el potencial cliente puedan estar en la misma página es vital que como copywriter tengas identificado a quién le estás escribiendo. Y una vez que hayas avanzado en ese paso, analiza cuáles son los intereses de esa persona. ¿Qué está buscando al leer tu contenido? Así sabrás exactamente cómo plantear el artículo o copy sin complicaciones.

#6. Aléjate de la jerga y el lenguaje técnico en el copywriting

Esto es como si se lo estuvieras contando a un amigo. Menos es más. Simple, simple y más simple. Olvídate de los tecnicismos a no ser que sean absolutamente necesarios. Evita las hipérboles, palabras complicadas y sofisticadas. Ándate por el camino de lo simple y sencillo. Esto es algo que se da mucho en el SEO copywriting, donde el formato de la escritura es simple, con párrafos y frases cortas. 

El SEO se refiere a cómo mejorar la visibilidad de una web en los motores de búsqueda como google o yahoo, intentando aparecer lo más alto posible en los resultados y también mejorando la apariencia del resultado para empujar al usuario a visitar nuestra web.

#7. Cuenta una historia e involucra a tu marca

El marketing en sí puede ser bastante aburrido. Por eso, la importancia de que el contenido vaya acompañado de historias. De esas que emocionan y que logran conectar con nuestro lector o potencial cliente. Para ello está el storytelling, una técnica de contar historias a través de la cual se solidifican los conceptos más abstractos de una marca.

 El storytelling o la narración de historias se enfoca, principalmente, en la transmisión de valores, emociones, formas de pensamiento, y otros elementos menos tangibles que componen la identidad de una marca.

Las historias que cuentes de tu empresa o marca no tienen que ser eternas ni aburridas, deben ser interesantes y cortas. En definitiva, lo importante es que logren capturar la atención de quien la está viendo, leyendo o escuchando. Un ejemplo de ello es el cortometraje que realizó HP titulado “El Lobo”. Este es un ejemplo de cómo una marca puede contar una historia. En este caso, la marca de computadoras e impresoras aborda el tema sobre la seguridad de las impresoras.

HP cuenta en una historia la importancia de la seguridad de las impresoras.

Ser un copywriter completo es más fácil de lo que parece y puede traer múltiples beneficios a tu empresa o marca. Recuerda poner en práctica estos 7 puntos. Define tu buyer persona, tu objetivo o meta, cuenta una historia, define tu tono de voz, y simplifica los mensajes, entre otras cosas. ¿Estás listo para poner en práctica este método de escritura?

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