Marketing de Influencers en el B2B: 5 formas de construir colaboraciones de éxito

En este momento hablar del impacto positivo de las redes sociales para la promoción de una marca es una obviedad. Hoy en día si una marca no tiene presencia en una red social, prácticamente no existe y es por ello que se invierte mucho dinero y recursos -ya sea en publicidad o esfuerzos orgánicos- en las tácticas a través de redes sociales. Una fórmula que despegó con cierto ‘boom’ hace algunos años y que hoy se ha estabilizado y profesionalizado es el conocido «Marketing de Influencers» que básicamente consiste en la colaboración entre marcas e influencers o líderes de opinión.

Según la revista Forbes, Entre 2019 y 2021, el marketing de influencers pasó de recibir una inversión de 6.500 millones de dólares a 12.800 millones. Por ello, no sorprende que las marcas se acerquen a estos influenciadores como una alternativa para promocionar su producto y llegar audiencias de nicho. 

¿Qué es un influencer?

Un influencer es una persona que, a través de las redes sociales o un blog, ha ganado una gran cantidad de seguidores y notoriedad en torno a una determinada temática gracias al contenido que publica. Estos líderes de opinión utilizan principalmente canales como YouTube, Instagram o TikTok para relacionarse con su audiencia.

Si bien muchos se han convertido en celebridades, la diferencia radica en que justamente se trata de personas comunes que pueden relacionarse muchísimo más fácilmente con la audiencia. Esta característica de identificación entre audiencia e influencer,  hace que la promoción de un producto o una marca por parte de un influencer penetre mucho mejor. Y he aquí el interés de las marcas por colaborar con ellos.

Es cierto que el concepto de influencer nos hace pensar indirectamente en audiencias masivas de cientos de miles de seguidores. Sin embargo en los últimos años hay marcas que han empezado a apuntar a «microinfluencers», o perfiles con un número de seguidores más reducido, pero una mayor capacidad de reacción en audiencias hiper segmentadas.

¿Quiénes son los Influencers en el B2B?

Pese a que la palabra «influencer» puede llevarnos automáticamente a los instagrammers y tiktokers más conocidos de la música, la moda o el deporte… Lo cierto es que en el B2B ¡también hay influencers! Pero probablemente no tan conocidos como los anteriores.

Pongamos el ejemplo de las empresas de software para hosterlería: un perfil de líder de opinión podrían ser los bloggers o ‘foodies’ capaces de atraer no solo a consumidor final, sino a muchos negocios de restauración. Profesores con presencia en redes sociales, instituciones o Tiktokers como Milan Singh que publica contenido sobre finanzas, empresas y emprendimiento pueden ser perfiles de influencia muy interesantes para los negocios B2B.

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Los principales objetivos del Marketing de Influencers

No es coincidencia que cada vez se invierta más en identificar y nutrir estas relaciones con influencers ya que los resultados han demostrado ser muy positivos. Las marcas B2B que se decantan por una estrategia con líderes de opinión, principalmente buscan:

Hacer crecer tu audiencia y visibilidad

El mayor valor de los influencers reside en sus audiencias. Muchas veces por el volumen de sus comunidades el cual representa una gran oportunidad para cualquier marca que busque amplificar su visibilidad, pero otras veces también por la calidad ya que, en el caso de los microinfluencers, se trata de audiencias hiper segmentadas que pueden otorgar una interesante oportunidad de venta para dichas marcas.

Trabajar con influencers puede ser una táctica idónea para abrir camino en nuevos mercados ya que a través de ellos, una marca puede llegar a alcanzar audiencias en cualquier punto del mundo.

Posicionar el producto o la marca frente a audiencias cualificadas

Dependiendo del formato de contenido, las marcas pueden mostrar a través del influencer cómo funciona su producto. A diferencia de contratar una celebridad que tiene un estatus un poco más lejano para la audiencia, los influencers son personas comunes y corrientes que hacen que su audiencia se identifique con ellos y por lo tanto, este es un formato de contenido más auténtico que la publicidad tradicional. 

En un entorno B2B podemos pensar en esos líderes de opinión como ‘beta testers’ de nuestro producto que ejerzan un doble rol de asesores y promotores de tu producto.

Aumentar las ventas

Incrementar las ventas gracias a la promoción de influencers o líderes de opinión es otro de los objetivos que puedes marcar dentro de tu estrategia de marketing B2B. Ofrecer a los influenciadores que actúen como ‘referrals’ o ‘affiiliates’ de tu marca puede resultar una opción interesante para obtener un impacto directo en tus ventas.

3 formas de colaborar con Influencers en el B2B

Branded content

El branded content o contenido de marca es una de las fórmulas más comúnes para colaborar con líderes de opinión online. En el B2C lo vemos frecuentemente a través de tutoriales en YouTube por ejemplo. Pero también en el B2B hay opciones para generar branded content con influencers. Por ejemplo, mediante una serie de podcast.

El formato podcast ha crecido exponencialmente en los últimos años y muchos negocios business-to-business lo están aprovechando para atraer a audiencias profesionales interesadas en temáticas de nicho. Éste es un formato relativamente fácil de producir ya que a través de una serie de herramientas de edición y trucos para planificar una buena estrategia de promoción puedes generar contenido muy valioso para tu target audience e invitar a líderes de opinión de tu sector a participar en el mismo.

Si te interesa profundizar en este tema, te recomendamos el taller sobre producción de podcasts en el B2B que lanzamos hace unos meses 👇

Pero no solo el formato podcast puede ser una opción para generar branded content con influencers. Invitar y promocionar a líderes de opinión o embajadores de tu producto puede ser otra alternativa, como en el caso de Hubspot con muchas agencias y profesionales que generan contenido en Youtube y otras plataformas acerca de su herramienta.

Beta Testers

Una de las principales características de los líderes de opinión o influencers en el B2B es que ellos mismos son expertos en materias muy de nicho. Es por esto que puede resultar más que interesante involucrarles en los procesos de desarrollo de tu producto, otorgándoles la condición de «beta testers» oficiales de tu marca. Este vínculo te ayudará no solo a construir relaciones valiosas con ellos, sino a obtener un feedback muy valioso para la evolución de tu producto.

Construye una comunidad de influencers y compensa su colaboración mediante regalos, una remuneración o acceso a descuentos exclusivos y lograrás fieles embajadores en el medio y largo plazo.

Eventos

Si estás pensando en hacer un evento exclusivo para promocionar tu producto, no te olvides de invitar a tus influencers clave. Mediante esta iniciativa les harás sentir únicos e importantes para tu compañía, y al mismo tiempo podrás iniciar o reforzar tu relación con ellos.

Los influencers ya conforman un concepto en sí mismos y considerarlos dentro de la estrategia de marketing puede convertirse en un acierto para amplificar el impacto, visibilidad o ventas de tu producto.

¿Has trabajado con influencers? ¡Cuéntanos tu experiencia!