Las tendencias del Marketing B2B en 2021. El contenido como centro de tu estrategia

Descubre las tendencias y buenas prácticas en contenido B2B para 2021 de la mano de 20 profesionales expertos del sector. ¡Un punto de partida para definir tu estrategia en el nuevo año!

Visión y tendencias de líderes del Marketing B2B 

Cerramos un año que pese a comenzar como cualquier otro, ha estado repleto de retos e incertidumbre para todos y cada uno de los sectores. Este año lanzábamos B2BMarketers.com con el objetivo de apoyar a los profesionales del ámbito B2B en su día a día a través de herramientas, recursos, contenido y eventos, muchos eventos. Gracias a los profesionales de Toprank Marketing, Mailtrack, Accenture, Semrush, Letslaw, Linkedin, CARTO, Freepik Company, Cabify, ElTenedor, Comunizen o Surface que han participado en nuestros eventos online de 2020, pudimos aprender sobre SEO, marketing de contenidos, estrategia, gestión de equipos, medición, lead generation y un largo etcétera.  

Queremos arrancar el 2021 con todo este conocimiento adquirido y con ganas y energía para alcanzar las metas y objetivos del nuevo año. Para ello, varios profesionales del sector han querido acompañarnos en esta predicción de tendencias B2B para 2021 que te presentamos y las resumimos en 4 puntos principales: 

• Formatos de contenido, más visuales y rápidos de consumir: Con usuarios cada vez con menos tiempo, es imprescindible probar nuevos formatos que ayuden a captar su atención.
• Humanización del B2B: Contenido más cercano y personalizado, llegar a las personas a través de emociones y no solo de contenido racional.
• Calidad frente a cantidad:  Crear experiencias memorables y no solo puntos de contacto que quedan en el olvido.
• Medición: En un entorno inestable, se hace indispensable entender los objetivos del contenido, medirlos y probar la rentabilidad.

Además, te invitamos a participar en el webinar que inaugurará 2021 el próximo 19 de enero, y en el que abordaremos algunas de las buenas prácticas comentadas por los profesionales para tu estrategia de contenido B2B. Esperamos que todas estas ideas y vaticinios de expertos de primer nivel te inspiren para la definición de tus estrategias en 2021 ¡Dejemos atrás el 2020 para abrir la puerta a un nuevo año que esperemos sea mejor!

Innovar en los formatos de contenido para conseguir atraer la atención de usuarios

Las estrategias de contenido B2B han cambiado totalmente este año. Ya sean en casos de éxito, informes, publicaciones en blogs, podcasts o webinars, casi todas las empresas SaaS han cambiado su enfoque de contenido para centrarse en cómo sus productos y servicios pueden ayudar a otras empresas a adaptarse a esta “nueva normalidad” (lo siento, tenía que decirlo  ).

Del mismo modo, debido a que muchas empresas han retrabajado su contenido de marketing para generar nuevos materiales, no siempre ha sido fácil eliminar todo el ruido digital, especialmente cuando tanta gente sufre de fatiga online. Por esa razón, nos hemos centrado en innovar en los medios que utilizamos. Por ejemplo, en nuestra empresa, nuestros SDRs usan Loom para enviar micro-videos a prospectos o usan notas de voz de LinkedIn para evitar ser “solo un mensaje más en una bandeja de entrada”. Por el lado de marketing, también hemos intentado crear versiones abreviadas de contenido (por ejemplo, convertir una charla de 30 minutos de una conferencia virtual en un fragmento de 30 segundos en LinkedIn con subtítulos).

Es un momento difícil para llamar la atención del comprador, pero con un número creciente de empresas de SaaS compitiendo por el tiempo de sus clientes ideales, es fundamental seguir testeando y encontrando nuevos trucos.

La importancia en la cercanía con las personas y personalizar la propuesta de valor

 En 2020 hemos visto una aceleración en el viaje de la digitalización. Las empresas tiene que mantener esa agilidad en la adopción de nuevos procesos si quieren seguir siendo competitivas.

Las marcas deben renovar su hoja de ruta organizacional para hacer realidad la agilidad en marketing.

Para 2021, algunas de las predicciones de 2020 se mantendrán y veremos nuevas tendencias como el incremento de la importancia en la cercanía con las personas y el propósito.

Cercanía con las personas

Cercanía con el cliente y personalización de las propuestas de valor. Durante tiempos críticos como los actuales, es imperativo una conexión emocional que permita que los propósitos de la empresa conecten con el cliente. Las organizaciones deben verse a sí mismas como entidades humanas que reflejan y promueven los valores de marca, pensados desde el servicio a la sociedad.

La gente quiere una marca en la que puedan confiar y con la que se sienta identificado. 

• Employee Spotlight – Reconocer el trabajo y dedicación del equipo muestra la importancia que la empresa da a su activo más preciado: su capital humano.
• Conversational marketing – Uso de las redes sociales para proporcionar “servicio uno a uno” a escala. Facilitando la comunicación activa con los consumidores. Ofrecer una experiencia personalizada a través de múltiples formas para que un cliente potencial se conecte es fundamental. De hecho, la adopción de la Inteligencia Artificial ha crecido exponencialmente y las empresas han creado un chatbot para proporcionar soporte inmediato, por ejemplo.
• Los compradores B2B exigen experiencias más personalizadas –  Buscan contenido y apoyo para tomar buenas decisiones. Por lo tanto, en términos de estrategia de contenido, el contenido de tu sitio web debe enfocarse más en lo que un comprador busca encontrar y menos en lo que tu empresa quiere incluir.
• Hacer que la participación activa sea parte de la estrategia – crear laboratorios de innovación o grupos de usuarios donde los clientes ayuden a co-crear nuevos productos y servicios. Además de motivar a los clientes a convertirse en advocates de la marca en conferencias o foros de industria.

Microsegmentación y personalización de los contenidos para ofrecer más valor al cliente

En un momento como este de pandemia global por Covid-19, en el que las relaciones comerciales no se pueden llevar a cabo de manera presencial y el online capta más atención que nunca como canal para ventas efectivas, la tendencia es activar políticas de captación de leads y convertir Internet en un canal comercial más. Una de las maneras más comunes (y efectivas) es ofrecer al usuario un recurso o material de descarga a cambio de sus datos, algo o una respuesta que merezca la pena “consumir” y que cumpla las expectativas por las cuales está cediendo en cierto modo sus derechos (de comunicación vía email, datos personales, corporativos, etc.). Dicho de otro modo: espera un contenido de calidad reflejado en un ebook, un magazine, un webinar, etc; pero al fin y al cabo, contenido cualitativo y acorde a sus necesidades. A nivel digital es fundamental mostrarse al mundo como experto en la materia y las empresas seguirán creando en 2021 contenidos de calidad que ofrezcan información o experiencias que sean útiles a su mercado profesional.

Internet es un vehículo de transmisión con una gran capilaridad para llegar a muchos públicos, a través de los buscadores, las redes sociales o el email marketing. Creo que seguirá habiendo (e irán apareciendo) nuevos formatos a los ya existentes, como contenidos de texto o audiovisuales, como el vídeo corto, para cautivar a la audiencia y persuadir con fiabilidad y experiencia; en múltiples formatos, como webinars y blogs.

Los esfuerzos irán orientados hacia la microsegmentación del mercado, siguiendo tal vez irónicamente la línea de limitaciones de aforo o reunión que nos ha impuesto la pandemia.

El conocido concepto de target o buyer persona evolucionará hacia una segmentación más acuciada para alcanzar un nivel de personalización todavía mayor, con ofertas y contenido orientado a grupos de públicos más cualificados y más reducidos. Y no solo me refiero a un público consumidor o end user. En cuanto a la relación con otros stakeholders de una compañía, como es mi caso desde el departamento de comunicación con la prensa, la creación de experiencias y contenidos “targetizados” creo que será todavía mayor.

También en las relaciones B2B, las empresas están realizando acciones y planes de contención para ofrecer mayor servicio al cliente de una manera menos estándar y más adaptada a cada interés. El apoyo de los recursos digitales y del marketing digital será fundamental.

Píldoras de contenido de rápido consumo pero con un alto valor para el usuario

No sé cual es la tendencia para contenido B2B, pero sé cual debería ser: píldoras de conocimiento de consumición rápida, basada en descubrimiento y altamente ajustada a las necesidades y nivel del receptor.

Actualmente estamos hundidos con propuestas de valor de contenido que raramente entregan lo que prometen, usando FOMO, Social Proof y otras técnicas para ganar tiempo con el buyer persona sin realmente aportar tanto en perspectiva. Las repeticiones y obviedades suelen dominar, y hay escasez del contenido experto, pero no porque sea creado por seudo expertos que trabajan su marca personal hacia este reconocimiento, sino porque aporte nuevas perspectivas, puntos de vista y ayude de forma eficiente con valor adaptado al nivel de conocimiento actual del receptor.

Por eso los KDMs abandonan estos flujos de “nurturing” tan meticulosamente diseñados por equipos de marketing, la atención es importante, los días cortos y las decisiones a tomar demasiadas para poder permitirse otro webinar más de 45 minutos para no descubrir nada. Si conseguimos solucionar este pain, volveremos a ganar el tiempo de calidad con nuestros clientes potenciales: será poco tiempo, sí, pero muy valorado por su parte, que es lo que importa.

Los datos y la medición como aliados en la optimización de los recursos

 En 2021 las estrategias de marketing de muchos B2B estarán marcadas por la crisis económica que afectará a todos los sectores e industrias. Será inevitable encontrarnos con un ahorro en costes y recursos, para lo cual un elemento fundamental y gran aliado de los profesionales del marketing B2B será la medición.

Identificar las estrategias, canales y tácticas más efectivas para optimizar dichos recursos y maximizar el retorno por inversión será lo que marcará la tendencia del nuevo año en el que nos adentramos.

Y esto no solo se aplicará a los elementos “clásicos” del marketing digital, sino a prácticamente cualquier aspecto: copy, visuales, desarrollo web, contenido… todo tendrá que ser medido y analizado para justificar inversiones y enfocar los esfuerzos en la correcta dirección. Pero no consiste en volvernos locos con el dato, sino en saber “ver” las cifras para una toma de decisiones eficiente.

En el contenido, cada pieza deberá estar justificada hacia un objetivo, buyer persona y fase del embudo de marketing. Solo de esta forma podremos analizar posteriormente la efectividad que cada artículo, ebook, webinar o podcast ha tenido para alcanzar dicha meta. Además, la optimización y reciclaje de contenido deberá situarse en el centro de toda estrategia, ya que mediante la optimización o actualización de piezas de contenido antiguo podremos afinar aún más el posicionamiento orgánico, distribución o resultados, sin necesidad de generar algo nuevo. “Menos será más” en 2021 a la hora de poner en marcha tácticas de éxito para tu estrategia de contenido B2B.

Instagram como plataforma para mostrar la cara más humana y cercana de tu marca

Instagram está teniendo un recorrido muy potente tanto a nivel B2C como B2B. En los últimos 3 o 4 años ha ido incorporando una gran variedad de formatos de contenido que otorgan una enorme versatilidad a los negocios a la hora de llegar a su público clave. Se trata de un canal en el que los negocios se posicionarán cada vez más y más, especialmente con el objetivo de mostrar una cara humana y cercana.

Encontraremos negocios que nunca antes hubiéramos imaginado.Esta plataforma es importante a nivel B2B tanto si eres una compañía más audiovisual con la capacidad de producir contenido multimedia, como si eres una empresa que necesita “contar” historias, ya que Instagram puede convertirse en una especie de microblog. Por lo tanto puede adaptarse gracias a su variedad de formatos a la narrativa de cada marca y esto es super interesante. La libertad creativa es brutal.

El vídeo será la forma de ponerle voz al contenido B2B

Debido a los acontecimientos que hemos vivido estos últimos meses, hemos tenido que ajustar el marketing de contenidos, teniendo que adaptar mensajes, calendario editorial y suspender eventos. Este año hemos incrementado la cantidad de contenido que generamos: número de webinars, podcast, live streaming content y conferencias para la generación de marca. La formación ha sufrido una transformación 100% online, y esta tendencia ha llegado para quedarse, ahora no hay límites, todo lo tenemos a mano a través de las herramientas de videoconferencia, buscadores, Youtube o redes sociales.

Este próximo año nos toca entender cómo el contenido nos va ayudar a escalar; esto significa entender la tecnología y cómo estructurar el contenido para que pueda ser reutilizado en diversos formatos y difundido en nichos.

De cara a 2021, nuestro plan de contenido consiste en poner el foco en la creación de contenido de vídeos, grabación de webinars, talleres, entrevistas y formación. Se trata de que el vídeo sea nuestra forma de ponerle voz al contenido. Este tipo de contenido, es consumido por los B2B marketers durante todo el proceso de compra y nos permite crear todo el storytelling a lo largo del embudo de conversión.

Partnerships o la promoción cruzada siempre ha sido un elemento básico del marketing de contenido B2B, pero ahora con el incremento del uso de las redes sociales, alinearse con otras marcas o influencers, permite adoptar un enfoque con dos puntos de vista que genera beneficios.

El email marketing seguirá siendo este próximo año, una de las claves para la conversión de leads, una buena estrategia de lead nurturing nos permitirá reducir los ciclos de venta.

Contenido de relevancia, instantaneidad y economizar el tiempo 

Algo positivo que nos llevamos de este año lleno de incertidumbre y aprendizaje a zancadas es la creatividad que estamos experimentando en la creación de contenidos. En un entorno B2B en el que hay una gran saturación de contenidos “de valor” entre webinars, white papers, vídeos, podcasts, workshops y mucho más, la clave para el éxito en 2021 va a encontrarse en tres aspectos: relevancia (pero de verdad), instantaneidad y economizar el tiempo.

La tendencia hacia la personalización no es algo nuevo, sin embargo en 2021 tiene que ir mucho más allá si realmente queremos que los contenidos funcionen y conviertan. El usuario quiere consumir contenido realmente práctico, exactamente cuando lo necesite, que no le quite tiempo, y por supuesto, que sea gratis.

Va a ser un auténtico reto realmente proporcionar valor con un retorno de la inversión positivo, pero afortunadamente nuevos canales como LinkedIn Live, LinkedIn stories, o herramientas de vídeo como Vidyard, nos ayudarán a canalizar esa creatividad, que va a ser más necesaria que nunca.

Creación de experiencias memorables para lograr bucles de crecimiento

Más branding (digital), la falta de ferias sectoriales y la saturación de mensajes hace que sea cada día más difícil crear experiencias memorables. Por lo que tener una buena marca es un valor que crecerá en importancia.

5 segundos es la atención media que dedica un ciudadano a un artículo de prensa, una fotografía o ver un video. Y recibimos un impacto publicitario cada 10 segundos, es decir, el equivalente a 6000 impactos diarios. Sin embargo, somos capaces de retener un máximo de 18 mensajes. Cuanto más trabajada esté tu marca, más fácil será diferenciarte en tan breve espacio de tiempo. Hacer branding es tener clara tu propuesta de valor y presentarla de manera gráfica y textual, preferiblemente, a través de una historia (o la historia de tus clientes). Esto hay que saber trasladarlo a todos los puntos de contacto con el cliente. Desde la primera vez que nos conoce, a cuando está haciendo comparativas de producto, así como en el momento que le presentamos los distintos atributos de nuestro servicio.

Generar contenido de valor es una excelente manera de hacer marca en B2B. Te posiciona como experto, aporta una solución y genera un sentimiento de confianza en el potencial comprador. Es el clásico dicho “hay que dar para recibir”. Dependiendo de tu audiencia esto puede traducirse en talleres online, seminarios, creación de podcast o generación de contenido curado relevante.

Si no tienes el conocimiento internamente, puedes asociarte con personas relevantes en tu ámbito, a.k.a. Influencers, que tengan ese conocimiento.

La distribución es clave, de nada sirve tener el mejor seminario si no consigues llegar a tu audiencia. Aquí puedes apoyarte en medios ganados (interacción en redes sociales o revistas y periódicos), medios pagados (apoyándote en plataformas de anuncios) y medios propios (tu blog, tus redes sociales, etc). Cuando trabajes la distribución en diferentes medios, piensa en el embudo de ventas de manera circular, es decir, en cómo hacer que cada etapa te lleve a la siguiente, y en última instancia, de cómo los nuevos clientes se vuelven fans y prescriptores. De esta manera, conseguirás un camino circular de atracción de clientes: un bucle de crecimiento, a través de experiencias memorables.

No se trata de estar en todos los canales, sino en los más adecuados para tu marca

El gran reto de 2021 será obtener claridad frente a la cantidad de posibilidades que existen a la hora de desarrollar una estrategia de marketing B2B. No se trata de estar en todos los canales, sino en los adecuados para tu marca, y con el contenido necesario para cada momento de interacción de los usuarios con ella.

Por ello, destaco el encontrar el “camino ideal de obtención de leads, el camino ideal de nutrición, etc.” para tu marca, el saber aplicarlos y también el saber elegir qué métricas te van a dar resultados efectivos. Pues en este último caso también es común perdernos frente a la cantidad de analíticas disponibles.

Por ello, la máxima sería claridad y eficiencia en la ejecución y en la medición para obtener resultados tangibles día a día.

Priorizar la calidad sobre la cantidad

Constatamos que cada día se crean más páginas webs y la crisis sanitaria que estamos atravesando resultó sin duda en un aumento crítico de creación y distribución de contenido por parte de las empresas (ebooks, webinars, reports, blog posts, tips..). Y no solo en su propia web sino en redes sociales o emails – si no tenéis miedo a las alturas echadle un ojo a las estadísticas en tiempo real del uso de Internet.

La pregunta de sí o no invertir en contenido ya es obsoleta. Sin embargo, ya no se puede hacer marketing de contenido como se hacía hace 10, 5 o 3 años. El reto ahora para las empresas es ¿cómo destacar del montón?¿Y cómo hacer para captar la atención de mi público objetivo? Por esto la clave en 2021 será ¡LA RELEVANCIA!

Las empresas B2B ya se dan cuenta de que la calidad del contenido prevalece sobre la cantidad; solo aportando valor a sus clientes pueden llegar a captar su atención y posicionarse como expertos en su sector.

Más concretamente esta búsqueda de la Relevancia se traducirá en:

• Un análisis más profundo y continuo de nuestro buyer persona para capturar sus intereses y facilitar el feedback.
• Un enfoque más científico, dando más importancia al SEO para realmente enfocar nuestra estrategia sobre lo que la gente busca y trabajar a tiro hecho, maximizando el ROI de nuestro contenido.
• Una disminución del contenido “one-way” a favor de colaboraciones con otros actores del sector para proponer contenidos más potentes.

Pensar en los objetivos antes que en los indicadores

Estoy cada vez más convencido que los profesionales y las empresas tienen que parar y pensar, con sinceridad y pensamiento crítico, sus objetivos antes de saltar a las analíticas y planes.

Hablando con gente que lleva proyectos con mucho potencial, me encuentro con dos posturas que me parecen inadecuadas: las que menosprecian los datos a la hora de plantear sus negocios; y las que lo sobrevaloran.

Menospreciar es simplemente desconsiderar el mundo en que vives y los elementos que afectan tu negocio a la hora de plantear cómo hacerlo crecer y mejorar. Debería ser un truismo la razón por la cual ese planteamiento es una equivocación.

Sobrevalorar es confundir indicadores con objetivos. No existe dato sin los que los montan e interpretan. No existe análisis (cuali o cuanti) sin sesgos e interpretaciones.

Los datos no significan mucho (o nada) si uno no sabe para qué los analiza, y no tiene consciencia de sus limitaciones y sesgos a la hora de interpretarlos.

Entonces, ¿qué es un objetivo? El objetivo se puede expresar en números, pero no es esencial que así sea. En el planteamiento de un objetivo, los números son accesorios y relevantes, pero solo eso.

En el mundo del B2B, trazar un objetivo en general tiene que ver con la elección de perfiles y problemas que se quieren solucionar. Definir esos objetivos tiene que ver con datos e investigación cuantitativa, pero también mucha investigación cualitativa, capacidad de escuchar y empatía.

Aunque esto pueda parecer un tema demasiado básico, cada vez más creo que es un factor clave que puede influenciar el éxito de las startups. No el único, claro.

La personalización del mensaje, clave para las estrategias de Social Media

Tras un año tan duro en el que hemos pasado tanto tiempo aislados, buscamos conexión humana. Esto será una tendencia que se verá también en las redes sociales para impactar en una audiencia profesional.

Ya no tenemos tiempo para mensajes generalizados. La personalización del mensaje y el conversational marketing serán más importantes que nunca cuando busquemos captar leads en el 2021. Construir experiencias visuales, atractivas, emotivas… será el objetivo de quienes gestionan el canal de Social Media para negocios B2B en 2021.

Al final se trata de hablar con personas, y al igual que los consumidores finales, esperan ser informadas y entretenidas como tales.

Entender la intención del usuario en cada fase del embudo

Yo creo que el principal enfoque de los profesionales de Marketing B2B deberían tener es entender la intención y objetivos de sus clientes en cada una de las fases del embudo de conversión:  

En visibilidad: el contenido ha dejado de ser solo contenido escrito. Cada vez más encontramos nuevos formatos de contenido, donde el común denominador es el aspecto visual y la inmediatez. No por nada, podemos ver el formato Stories en casi todas las plataformas sociales, e incluso Google ha empezado a mostrar resultados con este formato.  

En la conversión: aunque los formularios son la base de la generación de leads, hay que buscar nuevas formas de captar usuario. En particular creo que hay que dejar de pensar que el conversational marketing se trata de poner un bot a responder a leads, sino que todo lo contrario, debemos encontrar nuevos caminos para poder conversar con el cliente y entender la fase en la que se encuentra.  

En el cierre de oportunidades de negocio: Creo que es importante una mayor conexión entre los sistemas de ventas y marketing. De ventas a marketing para que permitan entender el momento en el que se encuentra el cliente y, de marketing hacia ventas para conectar mejor las campañas con los mensajes que el equipo comercial debe transmitir. 

Retención: El cliente debe ser el centro y ahora más que nunca.   Plataformas de recomendaciones B2B como G2, son clave en la decisión de compra y un buen cliente es el mejor vendedor. Se debe apostar por crear contenido de recomendación con nuestros clientes y saber distribuirlo a potenciales clientes. 

La Humanización y el sistema de influencia de los colaboradores.

Mientras la tecnología permite un proceso de ventas cada vez más eficiente, las empresas corren el riesgo de comprometer la eficacia de sus comunicaciones si no hacen de las interacciones personales un elemento central de su estrategia. Dentro del contexto de la pandemia mundial, esta necesidad de conexión es aún más importante. El marketing se adapta y tiende a ser más humano. ¿Cómo? Puede ser organizando lives en las redes sociales, ofreciendo soporte personalizado o incluso invitando a referentes del sector a una discusión para co-crear una historia alineada con los valores de tu compañía o funcionalidades de tu producto. Desde Kiute, observamos en este tipo de comunicación un incremento del alcance de un 55% de media en redes sociales y una tasa de conversión más efectiva cuando se destacan a las personas.

Tus clientes y tus compañeros son tus mejores embajadores. ¡Exprime el potencial de esta palanca de influencia!

Utilizar contenido visual para diferenciarnos de la competencia

Tener acceso a recursos de calidad marcará la diferencia a la hora de construir una marca. La percepción que los usuarios tienen de una compañía va desde los colores y forma del logo de la marca, hasta los visuales o iconos que aparecen en las páginas de producto o los contenidos. La imagen visual tiene un peso importantísimo en la identidad de marca, también en el B2B.

Pero además, la utilización de activos creativos consiste en gran parte en el planteamiento de una buena estrategia: pensar cuál es la acción que quieres motivar a través de cada uno de los recursos gráficos que empleas para tu actividad de marketing y el objetivo que buscas alcanzar a través de ellos.

Adaptar contenidos largos a formatos sociales fácilmente consumibles

Los contenidos sociales son uno de los contenidos menos explotados por las empresas B2B. Sin embargo, estos nos permiten explicar elementos o mostrar datos complejos de interés de forma sencilla, directa y visual.

Seguiremos creando contenidos largos y detallados como publicaciones de blogs. Y estudios y guías descargables en nuestras estrategias de inbound marketing para captación de leads, pero sus adaptaciones a canales sociales como forma de llegar a usuarios no accesibles en otros medios tomarán mayor relevancia.

Formatos más amigables, imágenes, infografías o vídeos, consumibles rápidamente y perfectos para el poco tiempo del que suelen disponer nuestros targets. 

Conectar emocionalmente con tus clientes para que escojan tu marca por encima de otras

El gran foco para los negocios B2B en 2021 será continuar generando una experiencia de consumidor súper positiva, que demuestre el valor de tu producto o servicio de forma clara haciendo que los clientes te escojan por encima de cualquier otra empresa que ofrece lo mismo que tú.

Hay que conectar nuestras marcas con los clientes a nivel emocional porque al final, todos somos personas y a la hora de tomar decisiones, como compradores, nos decantaremos casi siempre por quien nos ha hecho el trabajo más fácil y se ha preocupado por entender nuestro negocio desde dentro hacia afuera.

Realiza una gran apuesta y enfócate en un solo mensaje diferenciador

Según nuestro Instituto de B2B en LinkedIn la gran tendencia para tener una marca de éxito como Disney es centrarse en los principios básicos de la creatividad: enfócate en una gran apuesta o mensaje en vez de en varios que no suelen generar beneficios, con un contenido o experiencia familiar para el consumidor, y una diferenciación constante (un distintivo de marca único para diferenciarte de tus competidores) usando este mismo material para todos los canales de distribución.

Tener claras las prácticas para cumplir con la regulación en privacidad y cookies

Si bien es cierto que a los negocios B2B no les afecta tan de lleno la normativa de protección de datos como a los negocios B2C, el 2021 será un año clave para terminar de adaptar estos negocios al cumplimiento de la normativa europea de privacidad y cookies.

Con la generalización de tácticas de recopilación de datos a través de contenido, los profesionales del marketing B2B deberán tener claras las prácticas fundamentales para el respeto de la regulación en materia de privacidad y cookies: uso de checkbox en formularios, comunicaciones de marketing, o tácticas de retargeting, incluso a través de contenidos.

Además es muy probable que en 2021 entre en vigor el Reglamento Europeo de e-privacy que afectará a los negocios B2B en el envío de comunicaciones comerciales por vía electrónica y el uso de metadatos obtenidos con procesos de Inteligencia Artificial. Por último, con el fraude online en auge, la inversión en procesos de ciberseguridad y protección de marca y activos intangibles (marcas, IP, etc) será esencial.

Instagram para llegar a tu audiencia B2B a través de la diversificación de formatos de contenido

Tras lo vivido este año con el Covid19, la gente ha buscado nuevas fórmulas diferentes para comunicarse que no fueran Linkedin o Facebook cuyas audiencias son mucho más nicho.

Las nuevas implicaciones y cambios de Instagram están ofreciendo diversas oportunidades a todo tipo de empresas y marcas. Un ejemplo son las “guías” de Instagram que es un nuevo formato muy interesante para los negocios B2B, tanto a nivel de posicionamiento como de valor ofrecido al usuario.

Al final Instagram apuesta por esta diversificación de formatos, para no competir con ninguna otra red social y de este modo que como empresas, podamos reunir a toda nuestra audiencia en una única plataforma e impactarla a través de diversas opciones de contenido. Lo principal es marcarte qué objetivos tienes para cada formato de contenido, de forma que puedas enfocar de forma efectiva tus esfuerzos.