EL GLOSARIO B2B MARKETING

En este glosario o diccionario recopilamos los términos más utilizados por los profesionales de Marketing B2B en su trabajo diario. Si quieres que añadamos otra palabras o quieres contribuir a definir algún término en concreto no dudes en escribirnos a contact@b2bmarketers.com

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B

BUYER PERSONA

El Buyer Persona o estereotipo hace referencia a un concepto muy utilizado en marketing que sirve para entender de forma rápida las características, necesidades y objetivos de un perfil de cliente genérico o común. Estos perfiles se construyen en base a una serie de técnicas de investigación y recopilación de información que pueden incluir:

  • Entrevistas a diferentes departamentos de una misma compañía que tengan  relación directa con el cliente.
  • Focus group con actuales clientes.
  • Análisis de datos demográficos extraídos de diferentes plataformas online (redes sociales, Google Analytics, etc.)
  • Estudios de mercado basados en análisis de la audiencia de la competencia.

Toda compañía debería disponer de un documento interno con fichas que definen el perfil de sus potenciales clientes. Estas fichas pueden ser más o menos dependiendo de la oferta de producto que tenga tu negocio o de la diversidad de tu audiencia. Pero es importante tratar de construir perfiles genéricos y que de forma rápida nos ofrezcan una visión global sobre todos los tipos de cliente a los que nos dirigimos. 

Esto ayudará a todos los departamentos involucrados en la relación con el cliente a la hora enfocar de forma más efectiva los mensajes o comunicaciones. Pero al mismo tiempo, los estereotipos de clientes nos sirven para segmentar el tipo de iniciativas puestas en marcha, orientando de manera más efectiva cualquier estrategia de marketing B2B.

C

CHATBOT

Un chatbot es una herramienta que permite automatizar completamente o de forma parcial la comunicación con un usuario (potencial cliente o cliente). El uso que se puede dar a los chatbots es variado, pero algunos de los principales objetivos son:

  • Calificar un lead: el chatbot realizará preguntas que permitan la calificación sustituyendo a un formulario.
  • Soporte: responder a preguntas comunes de clientes o potenciales clientes
  • Educación: compartir artículos o tips a usuarios en base a su actividad.

E

EMAIL MARKETING

El email marketing es una de los principales canales digitales para la retención y adquisición de usuarios. Se basa en las comunicaciones vía email con una base de datos de suscriptores o clientes. El objetivo de estos emails puede ir desde la generación de tráfico hacia un sitio web, la conversión o el upselling (venta cruzada a actuales clientes), entre otros.

Existen diversos formatos de email que una compañía puede integrar como parte de su estrategia de email marketing:

  • Emails transaccionales. Automáticos y derivados de una acción del usuario en nuestra web.
  • Newsletters. Boletines periódicos de noticias o contenidos.
  • Emails de producto o promocionales.

Con un usuario cada vez más masificado de mensajes, resulta fundamental tener una estrategia definida y clara que integre estructura, diseño y copywriting de cara a mejorar las tasas de apertura de emails (Open rate) y de click (Click to rate o Click to open rate).

L

LANDING PAGE

En analytica web, una Landing page es la página por la cual el usuario entra a nuestra web, es decir la primera página visitada. Se suele investigar el comportamiento del usuario filtrando por Landing Page: ¿cuales son las páginas que más tráfico atraen?¿Cuales son las landing page que más conversión generan?… Efectivamente, no se entra siempre por la Homepage y hay que tomar lo en cuenta a la hora de intentar mejorar la estrategia SEO, la experiencia del usuario o las conversiones a lead.

En Performance Marketing, la palabra Landing Page se suele referir a un pagina aislada al resto de la web con un objetivo determinado por una campaña concreta como un anuncio de adwords, un evento o un concurso…

LEAD

Un lead es un usuario que tras haber rellenado un formulario en la web de una empresa, accede a proporcionar sus datos a esa compañía y por lo tanto, pasa a convertirse en un registro de su base de datos. En marketing se considera que el lead es el primer paso para el proceso de venta ya que a partir de ese momento, la compañía puede recabar información acerca del perfil y necesidades de dicho usuario, así como empezar a segmentar sus comunicaciones. Hablamos de la actividad de ‘lead generation’ para referirnos a las diferentes tácticas de marketing capaces de conseguir nuevos leads o datos de usuarios. Estas acciones pueden incluir contenidos bajo demanda, suscripciones a newsletters o boletines periódicos, el registro para lograr descuentos o beneficios sobre productos, etc. Desde cualquier estrategia de marketing B2B el objetivo principal será siempre la obtención de estos nuevos leads, siempre tratando de que sean leads de calidad, afines a nuestro negocio y con un alto potencial de convertirse en futuros clientes.

LEAD SCORING

La calificación de leads es el proceso que normalmente lo gestiona el equipo de Marketing, para poder conseguir que un lead o cliente potencial se convierta en un Marketing Qualified Lead. El lead scoring. Para ser efectivo debe estar formado por dos partes: los criterios para calificar el perfil del cliente y el interés del cliente.  

M

MARKETING B2B

El marketing B2B, ‘business to business’ o de empresa a empresa consiste en todas aquellas tácticas de atracción , retención y conversión de marketing orientadas hacia un target o audiencia profesional. En este tipo de relación comercial se produce como efecto final una transacción entre dos compañías, lo cual contrasta con el llamado B2C o ‘business to consumer’ en el que la transacción es realizada por un consumidor final al adquirir productos o servicios de una compañía. En una estrategia de marketing B2B todo, desde el contenido, hasta los emails, comunicación por redes sociales o la web de un negocio, debe estar orientada a atraer el interés de un usuario cuyo principal objetivo es satisfacer una necesidad dentro de su propia compañía.

En el marketing B2B generalmente nos encontramos con mercados verticales pequeños o de nicho, como puede ser una empresa de tecnología que venda software a hoteles para la gestión de sus reservas. Mientras que en el B2C siempre hablaremos de un público mucho más amplio y abierto. Al mismo tiempo, el proceso de compra o customer journey en el B2B suele ser más complejo, implicando un mayor tiempo de conversión que en en el B2C.

MQL – MARKETING QUALIFIED LEAD

Marketing Qualified Lead (o cliente potencial calificado por Marketing) es el estatus que damos a clientes potenciales cuando cumplen criterios de calificación que se han definido previamente entre el equipo de Marketing y Ventas. Normalmente un Marketing Qualified Lead cumple dos criterios importantes:

  1. Tiene un perfil relevante para nuestra empresa y el equipo de Marketing ha conseguido capturar toda la información mínima que el equipo de ventas necesita
  2. Ha demostrado interés: ya sea cumplimentando un formulario o realizando varias acciones que muestran tácitamente este interés.

S

SEO – POSICIONAMENTO EN BUSCADORES

Cuando hablamos de posicionamiento en buscadores u optimización en motores de búsqueda nos referimos a ello más a menudo a través de su versión inglesa: el SEO (Search Engine Optimización).

El SEO se refiere a cómo mejorar la visibilidad de una web en los motores de búsqueda como google o yahoo, intentando aparecer lo más alto posible en los resultados y también mejorando la apariencia del resultado para empujar al usuario a visitar nuestra web.

Varias técnicas tendrán que ser llevada a cabo para conseguir este objetivo:

  • TECHNOLOGIA: optimizar la velocidad, usabilidad y rastreabilidad de la web
  • CONTENIDO: creació de contenido de calidad y optimizado para un rastreo optimal
  • ENLACES: Mejorar la notoriedad de la web

SQL – SALES QUALIFIED LEAD

Sales Qualified Lead (o cliente potencial calificado por ventas) es el siguiente estatus que damos a clientes potenciales después de una calificación por el equipo de ventas o SDRs (Sales Development Representative). Cada equipo de ventas utiliza diferentes métodos para calificar los leads, pero uno de los más conocidos es el BANT, definido así por las siglas:

  • Budget (presupuesto): ¿el cliente potencial tiene el presupuesto asignado para nuestro producto o servicio?
  • Authority (autoridad): ¿Tiene la autoridad para tomar la decisión de compra? En caso contratrio, ¿quién la tiene?
  • Need (necesidad): ¿Tenemos claros los objetivos de nuetro cliente y cómo nuestro producto o servicio va a resolverlo?
  • Timing (tiempo): ¿cuál es la urgencia o cuánto tiempo puede tomar el tomar la decisión de compra?