Cómo crear contenido efectivo para la generación de leads: claves y ejemplos para empresas B2B

by | Nov 2020 | Generación de leads

¿Qué es la generación de leads? El objetivo de todo negocio es vender y para ello, necesitamos compradores o clientes. ¿Cómo los conseguimos? A través de la generación de leads, que es el proceso de recopilar la información personal de contactos o potenciales clientes que tienen interés por nuestro producto o servicio.

Sin embargo, ahí afuera hay muchos potenciales clientes que no tienen ni idea acerca de qué necesitan o qué están buscando. Por lo tanto, el principal desafío será presentarles contenido interesante, que contenga una propuesta de valor que despierte su interés y así conseguir el primer acercamiento: sus datos personales. Puede ser un formulario web para descargar contenido, la confirmación de asistencia a un webinar, suscribirse a una newsletter, entre otras muchas opciones. ¿Qué estrategias son las más adecuadas para la generación de leads en el ámbito B2B? En este blog te presentamos 10 claves y ejemplos de lead generation en el ámbito B2B. ¡Acompáñanos!

El punto de partida debe ser entender el embudo de venta y las distintas fases del ciclo de compra que recorre nuestro potencial cliente. Disponer de una estrategia clara que ubique y distribuya el contenido a lo largo del embudo de ventas será el pilar fundamental antes de considerar cualquier acción de lead generation. No solo es importante atraer el interés de nuestra audiencia objetivo y generar los leads, sino también mantener el interés de los mismos una vez forman parte de nuestra base de datos. Es lo que llamamos el lead nurturing.

Así es el proceso de generación de leads.
Así se ve el embudo o funnel de ventas. La generación de leads es el paso intermedio para entender si un contacto puede llegar a convertirse en potencial cliente a través de la recopilación de sus datos personales.

¿Qué papel juega el contenido en la generación de leads en el ámbito B2B?

En la generación de leads, el contenido es la pieza clave. Es la llave maestra que abre la puerta a miles de desconocidos que podrían transformarse en futuros clientes. Y para tener éxito es fundamental tener una estrategia de contenidos claramente definida. Revisa aquí 10 herramientas que pueden ayudarte con la creación de contenido.

Pero no se trata de cualquier contenido. Debe ser contenido original y de calidad, que refleje los objetivos de nuestro negocio y que se dirija a nuestro cliente ideal o buyer persona. Y sobre todo, que aporte valor en cada una de las fases en que se encuentre el consumidor, ya sea atracción, consideración, interés o conversión.

Aproximadamente el 96% de los visitantes que acuden a un sitio web no están dispuestos a comprar. Pero cada uno de ellos puede estar dispuesto a proporcionar información de contacto a cambio de contenido valioso.

Según Marketo en su guía Content Marketing for Lead Generation.

Principales tácticas para la generación de leads

¿Qué contenidos tienen mejores resultados en el B2B lead generation?

Para que la generación de leads sea exitosa no hay una receta única que se pueda aplicar a todos los negocios. Más bien, cada negocio debe crear su propia receta pensando en sus clientes potenciales. Sin embargo, en el ámbito B2B hay ciertas estrategias de contenidos que pueden obtener mejores resultados.

Según un estudio elaborado por Hubspot, las mejores fuentes de clientes potenciales para las empresas B2B son el SEO con un 14%, email marketing con un 13% y las redes sociales con un 12%. En tanto, las formas menos convenientes para generar leads son la publicidad tradicional con un 3%, PPC con un 6% y el correo directo con un 6%.

Fuente: Hubspot

Por otro lado, un estudio de Chief Marketer da cuenta que en el marketing B2B la estrategia más efectiva en la generación de leads es el email con un 62%.

Fuente: Chief Marketer

7 claves y ejemplos para la generación de leads en marketing B2B

1. Utiliza ‘Call To Action’ claros y directos

Esta es una de las principales herramientas a la hora de generar leads. Llamar a la acción puede captar la atención del cliente potencial y efectivamente, convertirlo en un lead.

Para ello ten en cuenta lo siguiente:

  • Haz que el llamado a la acción esté en un lugar visible.
  • Utiliza colores llamativos y que contrasten.
  • Enlaza tu CTA a páginas de aterrizaje especializadas sobre el tema.
  • Prueba diversos formatos de CTA y analiza cuál funciona mejor.

2. Diversifica los formatos de contenido para potenciar las oportunidades de lead generation en tu web

Como mencionábamos antes, cualquier contenido que ofrezcamos en nuestra web debe ser de valor, ya que así nuestros potenciales clientes se sentirán inclinados a dejar sus datos personales a cambio de información. Pero además de enfocarnos en que el contenido sea de calidad, debemos ser estratégicos y producir contenido variado y en diversos formatos, como por ejemplo guías, ebooks, checklists, e-courses, encuestas, artículos, que a la larga puedan generar una mayor cantidad de leads.

A mayor variedad de formatos de contenido, mayor alcance y, por lo tanto, hay más posibilidades de generar oportunidades o conversiones. Creando “mapas de contenido” podrás aprovechar una misma temática para la producción de 2-3 piezas de contenido relacionadas. Por ejemplo, imagina que creas una guía sobre el diseño de emails. Puedes plantear una infografía posterior, un webinar con un experto e incluso un curso online sobre el mismo tema. Todo gira sobre el mismo asunto, pero ¡diversificas tus formatos!

En nuestro caso, llevamos unos meses trabajando en diversificar el contenido en torno a la temática de “optimización SEO”. No solo publicamos un vídeo-tutorial en nuestro #B2BQuickTips, sino que organizamos un webinar con Semrush y publicamos un artículo que incluía un checklist para la optimización de contenido:

En este vídeo se explica paso a paso cómo optimizar un post de blog para SEO.
Sobre el mismo tema, es decir, consejos para una estrategia SEO exitosa, se realizó un webinar con un experto. En este caso el invitado fue Antonio López, Country Manager para España y Latam de Semrush.
Lista de los pasos esenciales para la optimización de contenidos SEO.
Otro formato. Esta vez una lista de los principales pasos para la optimización de contenido SEO.

3. Organiza webinars sobre temas que interesen a tu público objetivo

Si bien los webinars ya eran un formato exitoso a la hora de generar leads en el ámbito B2B, este año han adquirido un protagonismo aún mayor. Dada la pandemia mundial del Covid-19, la gente está más conectada que nunca, buscando nuevas experiencias y adquirir nuevos conocimientos en un formato online que los mantenga informados, pero al mismo tiempo, protegidos del virus. Por ello, el formato webinar es una gran oportunidad en estos tiempos que vivimos y especialmente, en el entorno B2B ya que la audiencia profesional está mucho más acostumbrada a la formación continua.

Asegúrate que el tema sea de interés para tu público objetivo y sé estratégico en cómo lo presentas. Un título llamativo y un botón para registrarse pueden generar un primer clic hacia una página de aterrizaje en donde el cliente potencial podrá encontrar más detalles y registrarse ingresando sus datos. Es importante que quede claro el tema a tratar, quién lo impartirá, qué puede aprender en el webinar, la fecha exacta, entre otras cosas.

Presenta el webinar en tu landing page y así genera un primer acercamiento con ese cliente potencial.
Presenta el webinar en tu landing page y así genera un primer acercamiento con ese cliente potencial.
¡Lo más importante! El formulario para registrarse, así te aseguras la generación de leads.
¡Lo más importante! El formulario para registrarse, debe ser claro, corto y sencillo. Evita puntos de fuga en el momento clave de la conversión.

4. Analiza la estructura y diseño de tus ‘landing pages’ para que conviertan

Las landing page o páginas de aterrizaje son un elemento clave en la generación de leads. ¿Cómo aprovecharlas al máximo? ¿Cómo hacer que tus clientes no se escapen y rellenen el formulario? A continuación, te presento cuatro consejos que te serán de gran ayuda:

#1 Diseña páginas que sean atractivas y que sean claras a la hora de presentar la información

El dicho “todo entra por los ojos” cobra especial importancia en este punto. Preocúpate de que tu landing page sea atractiva, que tenga una combinación de colores amigable y que facilite la lectura. Es importante que la información se presente de manera clara.

Ejemplo de landing page que presenta la información de forma clara
No hay que esforzarse demasiado para saber dónde hay que apretar y a qué apunta la landing page de Wix.

#2 Que tenga un formulario accesible desde el primer momento, pero que no requiera tantos datos

Cuando un potencial cliente llegue a tu página de aterrizaje debe poder identificar de inmediato cuál es o dónde está el formulario para descargar, o suscribirse. No encontrarlo puede generar frustración y hacer que ese usuario abandone tu página. Otro punto de inflexión que podría provocar la fuga de ese visitante es la cantidad de datos personales requeridos en tu formulario. Procura solicitar lo necesario, pero no te excedas.

Ejemplo de landing page con formulario visible, claro y no tan largo
Procura que tu formulario esté a la vista y que no sea una lista interminable de datos.

#3 Que describa los beneficios o lo que el usuario puede obtener con la descarga

Una forma de lograr que un usuario deje sus datos es describiendo qué beneficios puede obtener tras completar el formulario y descargar el contenido que este ofrece.

Ejemplo de landing page
Esta plataforma de email marketing señala claramente a qué se puede acceder luego de suscribirse.

#4 Evita las distracciones como pop-ups o contenidos recomendados en la propia landing page

Por último, y no por eso menos importante, evita que tu página de aterrizaje tenga distracciones como publicidad o pop-ups. Igualmente, intenta que en tu landing page no haya contenidos recomendados, ya que eso podría hacer que un potencial cliente se distraiga con un contenido y no deje sus datos en el formulario.

5. Incluye formularios de suscripción en tus posts

Si tu principal estrategia de contenido es tu blog, y recibes un volumen de tráfico orgánico interesante a través de motores de búsqueda, una forma de generar leads es incluir un formulario de suscripción para que tus posibles clientes reciban noticias o actualizaciones sobre el nuevo contenido disponible en tu web directamente en tu listado o páginas de blog.

Un formulario para que tus usuarios se enteren de las últimas noticias de tu blog puede ayudarte en el proceso de generación de leads.

Otra táctica interesante son los formularios directamente embebidos en tus artículos de blog para la descarga de eBooks o piezas de contenido relacionadas, como el ejemplo de Flexy Beauty:

6. Pon en marcha estrategias de republicación de tu contenido de lead generation

Crear contenido no consiste únicamente en producir, producir y producir. Más bien, cada ebook, checklist, artículo, guía, webinar, etc. debe formar parte de una estrategia y, por esa misma razón, debes aprovecharlo al máximo y empujar su distribución lo que más puedas. Cada contenido nuevo implica tiempo de producción y planificación. Además, cumple un papel estratégico dentro del embudo de ventas y, por lo tanto, es necesario sacarle provecho. Planifica su republicación o redistribución cada cierto tiempo, lleva a cabo “relanzamientos” con pequeñas actualizaciones que te ayuden a mantenerlo “vivo”.

7. Genera leads creando plantillas que pueden ser útiles para tus usuarios

Otra manera de activar la generación de leads en B2B es creando plantillas que pueden ser útiles para tus usuarios, quienes en un futuro podrían ser clientes. Idear una plantilla, ya sea en Power Point, Canva, Illustrator, puede tomarte poco tiempo y al ser un elemento atemporal es una excelente herramienta para generar leads mientras duermes. Eso sí, no te olvides de solicitar los datos de quien la descargue.

B2B Marketers puedes descargar un ebook sobre cómo organizar un brainstorming virtual de contenido y, además, una plantilla de trabajo en Trello.
Así luce la plantilla que puedes encontrar en el ebook que ofrece B2B Marketers.

El contenido es la principal herramienta para generar leads y, más adelante, convertirlos en clientes. Asegúrate que este sea de calidad y que aporte valor en sus distintas formas y formatos. Y no solo es importante el contenido a través del cual generamos leads, sino también el de las páginas que explican el producto o servicio que ofrece nuestra web.

En este blog te presentamos 7 claves y ejemplos de contenido efectivo para la lead generation en B2B, ¿hay alguna otra táctica que te de resultado en la generación de leads? ¡Deja un comentario más abajo!

Cómo crear contenido efectivo para la generación de leads: claves y ejemplos para empresas B2B

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