#B2BLiveChats: Alejandra Lorente, Global B2B Marketing Manager de Cabify

by | May 2020 | B2B Marketers Meet Ups

La semana pasada organizamos nuestro primer #B2BLiveChat de la mano de Alejandra Lorente, Global B2B Marketing Manager de Cabify. En 20 minutos Alejandra nos contó algunas de las iniciativas de Cabify durante la crisis del Covid-19, así como las claves de su estrategia de marketing B2B. Te dejamos un fragmento de la entrevista en este post, además del vídeo completo desde nuestro canal de Instagram TV y ¡te invitamos a seguirnos en Instagram para estar atento al próximo #B2BLiveChat!

Alejandra, tú has pasado del B2C al B2B a lo largo de tu experiencia, ¿Qué retos principales encuentras en el ámbito de empresa-a-empresa a la hora de poner en marcha acciones de marketing?

En B2B muchas veces se espera que la captación sea igual de inmediata que en B2C y esto no ocurre. Cuando analizamos los leads nos damos cuenta que aquellos contactos que únicamente han interactuado una vez con nuestra web, suelen ser leads de muy baja calidad. El reto está en la combinación de canales para conseguir que ese lead finalmente sea de calidad.

En B2B muchas veces se espera que la captación sea igual de inmediata que en B2C y esto no ocurre.

Un usuario que haya visto un contenido en Linkedin, ha visto un vídeo en Facebook y al final busca en search el servicio, seguramente tenga una intención de compra mucho más interesante. Esa interacción que es mucho más larga, junto al hecho de conseguir leads cualificados son los principales retos que creo tenemos en el B2B. 

El marketing experiencial parece que cada vez se extiende más en el ámbito B2B en el que, pese a tratarse de una comunicación de empresa a empresa, está dirigido a personas, ¿Cómo lo veis y aplicáis vosotros desde Cabify?

 Es cierto que el B2B es como el hermano “serio” de Cabify. Sin embargo, se intenta plantear campañas no para empresas, sino para personas o profesionales que trabajan en empresas. Tenemos un perfilado muy claro de nuestros buyer personas y tratamos de dirigir estos mensajes según la preocupación que tienen nuestros usuarios. Además creo que uno de los principales problemas que tenemos en B2B es que no existen audiencias puras B2B, no hay una segmentación en los canales que nos permitan dirigir nuestras campañas. Entonces tenemos que pensar y conocer muy bien al usuario para saber dónde va a estar y crear contenido adaptado.

El ‘customer journey’ en B2B es mucho más largo tal y como has comentado, ¿Cuál es para vosotros la fase más crítica a nivel de marketing B2B?

Definitivamente la fase más crítica es la de ‘prospecting’ que es la que implica localizar y encontrar al usuario. A partir de ahí todo fluye. Por otro lado, ya no solo para nosotros en Cabify sino que en B2B en general, creo que otro momento crítico es  cuando ya se ha contratado el servicio, una vez que se activa esa cuenta, cómo conseguir que empiece a viajar. 

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